در زیر ۱۰ اصل کلیدی مذاکره موثر که توسط ICC توصیه شده است آورده شده است:
۱. استراتژی کلی مذاکره موثر خود را با دقت آماده کنید
استراتژی و روش مذاکره خود را با اعضای مرتبط سازمان خود آماده کنید. بر اساس بینش به دست آمده از هر گونه سابقه معامله با طرف مقابل خود، اهداف روشنی را که باید به آن‌ها دست یابید، تعریف کنید.
یادگیری از مذاکرات گذشته مؤثرترین راه برای بهبود مذاکرات آینده شما خواهد بود. همه چیز ممکن را در مورد شریک(های) مذاکره خود و شرایط تجاری که در آن فعالیت می‌کنند بیاموزید. درک علایق، اولویت‌ها، محدودیت‌ها و دامنه اختیارات احتمالی آن‌ها به شما کمک می‌کند تا نیاز‌ها و اولویت‌های واقعی آن‌ها را بهتر درک کنید.
کاوش کنید و بینش خود را در رابطه با قوانین قانونی خاص مورد نیاز برای تضمین یا تکمیل قرارداد احتمالی قرارداد خود به دست‌آورید.
برای شروع مرحله آماده‌سازی، قیف فروش خود را ساختار دهید. مراحل مورد نیاز را فهرست کنید، از اولین تماس شما با مشتری بالقوه تا پایان موفقیت‌آمیز قرارداد. فهرست کردن این مراحل به شما کمک می‌کند تا جزئیات بیشتری را در مورد منابع مورد نیاز برای تسهیل انتقال، از مرحله‌ای به مرحله دیگر، همراه با هرگونه مخالفت یا مشکلی که سازمان شما ممکن است در هر مرحله حل کند، توضیح دهد.
۲. تفاوت‌های فرهنگی را در رویکرد مذاکره موثر خود بگنجانید
کلید یافتن رویکرد مذاکره موثر با درک اینکه شریک مذاکره شما چگونه فکر می‌کند و چگونه تجارت خود را در محیط محلی شما اداره می‌کند آغاز می‌شود، در حالی که در نظر داشته باشید که عادات و مفروضات فرهنگی خود، در مورد نحوه رهبری یک تجارت، ممکن است به شدت متفاوت باشد. شریک مذاکره شما
برای رسیدن به این هدف، مفروضات خود را به طور مداوم زیر سؤال ببرید و به آنچه که شریک مذاکره شما ممکن است درباره شما بسازد فکر کنید.
همچنین با یک چارچوب مذاکره منعطف، ذهنی باز داشته باشید تا به حل اختلافات با شریک مذاکره خود کمک کنید.
مدرسه اشتغال و مهارت آموزی ماهان، بیش از هر چیز بر کابردی و عملی بودن دوره های آموزشی خود تاکید دارد. دوره فروش و مذاکره به آموزش مدل ها، فرایندها و تکنیک های فروش می پردازد. این دوره به شکل کاربردی و با هدف توانمندسازی دانش پذیران برای جذب در موقعیت های شغلی برتر، برگزار می‌شود. دانش پذیران ما، حین برگزاری دوره می‌توانند از مهارت های فراگرفته، در حرفه خود بهره بگیرند.
۳. توافقات اولیه در مورد یک فرآیند مذاکره ایجاد کنید
تنظیم فرآیند صحیح با شریک مذاکره‌کننده شما برای اطمینان از پیشرفت، از مراحل اولیه مذاکره تا پایان نهایی، کلیدی خواهد بود. یک هدف کلیدی در این مرحله این است که هر دو طرف مذاکره درباره مسائل رویه‌ای مانند جدول زمانی، مکان‌ها و دستور کار جلسه و شرکت‌کنندگان، زبان رسیدگی و تخصیص مسئولیت‌ها بحث و توافق کنند.
توافق بر سر چنین تعهداتی با شریک مذاکره‌کننده به شما این امکان را می‌دهد که زمان صرف شده را از ابتدای مذاکره تا پایان نهایی آن کاهش دهید.
۴. پیش‌بینی تخصیص منابع انسانی و فنی مناسب
فرآیند بهینه‌سازی روش مذاکره شما همچنین به توانایی شما در پیش‌بینی اینکه چه کسی و چه چیزی در طول مراحل مختلف قیف فروش شما مورد نیاز است، برای بستن یک معامله مؤثر و روان مرتبط است. هرچه پیش‌بینی شما از افراد و منابع فنی مورد نیاز کامل‌تر باشد، روند کلی شما روان‌تر و بدون مانع خواهد بود.
به اعضای تیم یا تأمین‌کنندگان فرعی فکر کنید، باید در اتاق یا آماده باش باشید تا از تلاش‌های مذاکره موثر خود حمایت کنید. چنین افرادی ممکن است تصمیم گیرندگان کلیدی باشند که دارای اختیارات در مورد موضوعات مورد نظر، کارشناسان متخصص، مترجمان، پیش‌نویس‌های قانونی، مشاوران مالیاتی و غیره باشند. دانستن اینکه چه زمانی به چنین اعضای تیمی نیاز خواهد بود، کلید ساختار یک استراتژی هماهنگ با دید و درک همسو است.
همچنین، تمام منابع فنی را که ممکن است در طول مراحل مختلف مذاکره موثر مورد نیاز باشد، آماده کنید، مانند پیش‌نویس قرارداد‌ها، مواد چاپی با جزئیات خدمات شما و غیره.
علاوه بر این، برای جلوگیری از بی‌ثباتی، ثبات را در تیم مذاکره‌کننده خود حفظ کنید.
۵. روی ایجاد یک رابطه تجاری مبتنی بر صداقت و قابلیت اطمینان کار کنید
مذاکره موثر زمانی اتفاق می‌افتد که طرف دیگر معتقد باشد که شما محصول یا خدماتی دارید که نیاز‌های آن‌ها را برآورده می‌کند، بنابراین، در طول مذاکرات همیشه بر راه‌حل‌های مبتنی بر نیاز تمرکز کنید. نیاز‌ها و اولویت‌های شریک مذاکره‌کننده خود را بررسی کنید تا به درک واقعی از الزامات و انتظارات آن‌ها دست یابید، بحث‌ها را باز و شفاف نگه دارید.
اشتباهی که معمولاً توسط فروشندگان مرتکب می‌شود، می‌تواند به عنوان نماینده فروش «بیش از حد زورگو» نشان داده شود، با این حال، با قرار دادن شریک مذاکره‌کننده‌تان در قلب مورد علاقه‌تان به راحتی می‌توان از آن جلوگیری کرد. در فرآیند مذاکره، به جای اینکه به آنچه می‌خواهید بفروشید فکر کنید، به جای آن بر آنچه که شریک مذاکره موثر شما واقعاً به آن نیاز دارد تمرکز کنید. با انجام این کار، با شریک مذاکره خود اعتماد ایجاد می‌کنید که می‌تواند به یک رابطه حرفه‌ای طولانی مدت تبدیل شود.
۶. با صداقت عمل کنید
حفظ بالاترین استاندارد‌های یکپارچگی، در همه زمان‌ها، همچنین برای تقویت یک رابطه تجاری که با احترام و اعتماد متقابل تقویت می‌شود، کلیدی است. شما مجبور نیستید همه چیز را برای شریک خود فاش کنید، با این حال، هرگز اشتباه گمراه کردن را مرتکب نشوید زیرا این امر می‌تواند مذاکرات جاری، روابط کاری و شهرت شما را در جامعه تجاری محلی یا بین‌المللی به خطر بیندازد.
گنجاندن اصول یکپارچگی، هم در فرهنگ اداری و هم در ارزش‌های سازمانتان، سیگنالی قوی به شریک مذاکره‌کننده‌تان می‌فرستد مبنی بر اینکه شما رویکردی جدی برای مذاکره در پیش گرفته‌اید و در نتیجه، ارائه‌دهنده‌ای قابل اعتماد هستید.
۷. احساسات خود را با دقت مدیریت کنید
مهم نیست که بحث‌های مذاکره در حال انجام چقدر احساسی می‌شود، همیشه احساسات خود را مدیریت کنید. ممکن است با یک شریک مذاکره روبرو باشید که محدودیت‌های صبر شما را آزمایش می‌کند، با این حال، آرام و حرفه‌ای باشید. این نشان می‌دهد که شما می‌توانید مستقل از تحریک طرف مقابل عمل کنید.
طرف مقابلی که شما را منطقی و حرفه‌ای می‌بیند، تمایل بیشتری دارد تا نگرانی‌های واقعی خود را با شما در میان بگذارد و به آن‌ها امکان می‌دهد با شما همکاری کنند و از شما برای یافتن راه‌حل‌های مناسب برای نیاز‌هایشان کمک بخواهند.
۸. سطح مناسبی از انعطاف‌پذیری را حفظ کنید
یکی از عناصر کلیدی پایان موفقیت‌آمیز مذاکرات بر یافتن توازن مناسب بین منافع سازمان و منافع شریک مذاکره‌کننده شما متکی است. چارچوب مذاکره باید سطح مناسبی از صداقت و دید باز را حفظ کند و به هر دو طرف اجازه دهد تا تعادل مناسب را بیابند.
یک سیاست فروش انعطاف ناپذیر می‌تواند منجر به وضعیتی شود که یکی از طرفین ممکن است سود نامتناسبی دریافت کند و باعث شود طرف دیگر در نهایت از اجرای توافق امتناع کند. بنابراین، یک استراتژی مذاکره موفق باید در طول زمان سودمند و پایدار باشد.
علاوه بر این، داشتن درک خوب از مسائلی که ممکن است شریک مذاکره شما با آن مواجه باشد، یک عنصر کلیدی در ایجاد یک قرارداد واقع بینانه و بادوام خواهد بود.
۹. تعهدات واقع بینانه داشته باشید
فقط به اقداماتی متعهد شوید که واقعاً قصد انجام آن‌ها را دارید، همانطور که از شریک مذاکره موثر خود انتظار دارید این کار را انجام دهد.
اگر چیزی وجود دارد که می‌دانید قادر به ارائه آن نیستید، آن را به وضوح به شریک مذاکره‌کننده خود بپذیرید تا از ناامیدی و آسیب احتمالی اعتبار به شرکت خود جلوگیری کنید.
در طول مذاکرات خود، همچنین اطمینان حاصل کنید که شریک مذاکره شما از سطح مناسبی از اختیارات برخوردار است و می‌تواند به تعهداتی که در قبال شما داده شده عمل کند.
۱۰. برای اطمینان از درک مشترک، به آخرین خلاصه دستور بروید
با رسیدن به مرحله نهایی مذاکره، از هرگونه سوء تفاهم احتمالی در مورد آنچه مورد توافق قرار گرفت، توسط هر دو طرف اجتناب کنید.
به همین دلیل، قبل از رسیدن به هر نتیجه نهایی از روند مذاکره، توافق کلی را با شریک مذاکره خود خلاصه کنید، سپس نهایی و امضا کنید.
از طریق این کار جمع‌بندی، می‌توانید بفهمید که دیدگاه و درک شما و شریک مذاکره‌تان در کجا همسو و متفاوت است. اصلاح هر گونه اختلاف در این مرحله از فرآیند مذاکره موثر، از ناامیدی در آخرین لحظه جلوگیری می‌کند، که به نوبه خود می‌تواند بر روابط کلی که قبلاً با مشتری شما ایجاد شده است، تأثیر بگذارد.
نتیجه گیری
در خاتمه، به جرات می‌توان گفت که فرآیند مذاکره می‌تواند پیچیده باشد و شامل مهارت‌های گوناگونی برای مؤثر ساختن آن باشد. از تجزیه و تحلیل تاریخچه مذاکرات قبلی شرکت تا برخورداری از خودآگاهی از تفاوت‌های فرهنگی، مذاکره را می‌توان هنری دانست که برای دستیابی به پتانسیل کامل آن می‌توان مدتی طول بکشد تا واقعاً به آن تسلط یابد. اگر بخواهیم اصل اصلی مذاکره را خلاصه کنیم، می‌توان آن را در جمله زیر تعریف کرد: «منافع مشتری خود را در مرکز فرآیند مذاکره قرار دهید.
