سرعت فروش
آیا تا به حال در یک مصاحبه شغلی از کارفرمای آینده‌تان پرسیده‌اید که چه معیارهایی را برای اندازه‌گیری عملکرد فروش می‌ارزند؟ احتمالاً پاسخ آن‌ها مثبت است.
اما اگر از شما بپرسم که آیا تاکنون از مصاحبه‌کننده‌تان در مورد سرعت فروش سوال کرده‌اید، اگر دوباره پاسخ شما مثبت باشد، شما از اهمیت این محاسبه و تأثیر آن بر درک ذهنیت رشد و سلامت کلی یک سازمان فروش آگاه هستید.
اگر هیچ‌وقت به سرعت فروش یک شرکت فکر نکرده‌اید، بهتر است کمی به این معادله مهم توجه کنید و فراتر از شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) بروید تا در دیدار بعدی با مدیر یا مدیر آینده‌تان تأثیرگذارتر ظاهر شوید. در ادامه این مقاله از مرکز اشتغال و مهارت‌آموزی ماهان به بررسی این عامل کلیدی می‌پردازیم.
دوره فروش و مذاکره – مرکز اشتغال و مهارت‌آموزی ماهان
آیا شما هم به دنبال ارتقاء مهارت‌های فروش و مذاکره خود هستید؟ در این دوره فروش، فنون مذاکره مؤثر، شناسایی دقیق نیازهای مشتریان و ایجاد روابط مستدام را خواهید آموخت. علاوه بر این، با مهارت‌های فروش حضوری و تلفنی و همچنین تکنیک‌های طراحی پروفایل مشتری به‌طور عملی آشنا خواهید شد. پس از اتمام دوره، با تسلط به این مهارت‌ها، قادر خواهید بود تا فروش‌های خود را به سطح جدیدی ارتقا دهید و با اعتماد به نفس بیشتر در مذاکرات موفق شوید.
برای کسب اطلاعات بیشتر و ثبت‌نام، همین حالا اقدام کنید!
سرعت فروش چیست؟
سرعت فروش سرعت فروش اندازه‌گیری میزان سرعت حرکت معاملات از طریق خط لوله فروش و تولید درآمد است. معادله سرعت فروش از چهار معیار استفاده می‌کند: تعداد فرصت‌ها، میانگین ارزش معامله، نرخ موفقیت و طول چرخه فروش، تا سرعت فروش یک سازمان را تعیین کرده و پیش‌بینی کند که در یک دوره زمانی خاص چقدر درآمد می‌تواند تولید کند.
نتایج این معادله، سلامت کسب‌وکار، اثربخشی کلی تیم فروش و جایی که تیم می‌تواند بهره‌وری فروش را افزایش دهد تا تأثیر مثبتی بر اهداف درآمدی بگذارد، را نشان می‌دهد.
دَن تایر، مدیر فروش هاب‌اسپات، می‌گوید: “هر مدیر فروشی از اینکه خط لوله فروشش پر از موارد غیرواقعی است، می‌ترسد. در دنیای امروزی که مردم به دنبال نتایج فوری هستند، کشف حس فوریت و ایجاد سرعت فروش اهمیت زیادی دارد زیرا این کار باعث می‌شود تا از کند شدن یا حتی رکود در خط لوله فروش جلوگیری شود.”
حالا که متوجه شدیم سرعت فروش چیست و چرا اهمیت دارد، چطور باید آن را محاسبه کنیم؟
چگونه سرعت فروش را محاسبه کنیم؟
برای محاسبه دقیق سرعت فروش یک سازمان، ابتدا باید پایپ‌لاین‌های کوچک، میان‌مارکت و سازمانی را از هم جدا کنید. احتمالاً شرکت شما تعریفی خاص از هرکدام از این بخش‌ها دارد و باید آن‌ها را بر اساس این تعریف‌ها تقسیم کنید.
پس از تفکیک بخش‌های بازار، معادله سرعت فروش را برای هرکدام اجرا کنید.
فرمول سرعت فروش = تعداد فرصت‌ها × ارزش معامله × نرخ موفقیت / طول چرخه فروش
چهار عامل سرعت فروش
چهار عاملی که سرعت فروش را تشکیل می‌دهند، همگی شاخص‌هایی هستند که سیستم مدیریت روابط مشتریان (CRM) شما باید به‌طور پیش‌فرض آن‌ها را پیگیری کند. این چهار عامل عبارتند از:
- تعداد فرصت‌ها
پایپلاین شما همیشه تعداد مشخصی فرصت دارد. مطمئن شوید که این فرصت‌ها، فرصت‌های واجد شرایط هستند. اگر پایپلاین شما پر از لیدهای بی‌کیفیت باشد و تنها چند مورد واقعی که احتمال بستن معامله دارند، در آن وجود داشته باشد، سود نهایی شما کاهش خواهد یافت. - نرخ موفقیت/تبدیل
نرخ موفقیت شما به میزان کیفیت لیدهایی که دارید بستگی دارد. برای شناسایی نرخ موفقیت، تعداد فروش‌های موفق را بر تعداد کل فرصت‌های فروش تقسیم کنید. - ارزش معامله (حجم متوسط معامله)
هر معامله به مهم‌ترین منبع هر دو طرف، یعنی زمان، نیاز دارد. مطمئن شوید که از این منبع برای خود و مشتریان بالقوه‌تان به بهترین شکل استفاده می‌کنید، با معرفی پیشنهادات یا الحاقات که زندگی مشتری را بهبود بخشد، در حالی که ارزش متوسط معامله شما را افزایش داده و سرعت فروش شما را بالا می‌برد. - طول چرخه فروش (بر اساس ماه‌ها اندازه‌گیری می‌شود)
این تنها عاملی است که نمی‌خواهید آن را افزایش دهید. ایجاد یک فرایند فروش کارآمدتر، بازتعریف کتاب راهنمای فروش و گاهی افزودن اعضای جدید به تیم فروش از جمله روش‌هایی هستند که به کاهش متوسط چرخه فروش و بستن معاملات باکیفیت‌تر در زمان کوتاه‌تر کمک می‌کنند.
بهترین روش ایجاد سرعت فروش
- افزایش اثربخشی فروش ابتدا اگر نتایج معادله سرعت فروش شما نشان‌دهنده نیاز به افزایش اثربخشی فروش است، باید تعداد فرصت‌ها، میانگین ارزش معاملات و یا نرخ پیروزی خود را افزایش دهید.
به طور کلی، ممکن است از مشکلات در اعداد بالای معادله (صورت معادله) رنج ببرید و با این حال یک سازمان فروش موفق داشته باشید. اما زمانی که مشکل شما مربوط به طول مدت چرخه فروش (مخرج معادله) باشد، ممکن است کسب‌وکار شما آسیب ببیند.
دن تایر توضیح می‌دهد: “من با یک شرکت که یک پایپلاین بزرگ داشت، کار می‌کردم. اما خیلی زود متوجه شدیم که در مشکل هستیم وقتی که هیچ‌یک از معاملات به مرحله ارزیابی نمی‌رسید.”
او ادامه می‌دهد: “عدم توجه دقیق به سرعت حرکت از فرصت به فرصت، از دمو به مذاکره قیمت و سپس قرارداد، واقعاً به ضرر ما تمام شد.” داشتن سرعت فروش محاسبه‌شده به شرکت‌ها کمک می‌کند تا برای یک چرخه فروش طولانی‌تر برنامه‌ریزی کرده و تحلیل کنند که چگونه می‌توانند آن را در آینده کوتاه‌تر کنند.
- افزایش مدت زمان تحلیل سرعت فروش دوم، هرچه مدت زمان بیشتری برای تحلیل در نظر بگیرید، بهتر است. سرعت فروش را حداقل برای یک فصل و حداکثر تا شش ماه یا یک سال اندازه‌گیری کنید. این دوره نمونه‌برداری طولانی‌تر به متغیرهایی مانند فصلی بودن یا یک معامله غیرمعمول طولانی توجه می‌کند.
- ثبات در متغیرها و تعاریف سوم، در هنگام محاسبه سرعت فروش، باید متغیرها و تعاریف خود را ثابت نگه دارید. برای مثال، شما کی یک سرنخ را به‌عنوان فرصت باکیفیت در نظر می‌گیرید؟ آیا زمانی که یک سرنخ فرم خاصی را پر می‌کند این را در نظر می‌گیرید؟ آیا زمانی که یک پست خاص در وب‌سایت شما را می‌خواند؟ یا نه، تا زمانی که تماس اول را برنامه‌ریزی نکرده باشد؟ این معیارها را از ابتدا تعریف کرده و هنگام اندازه‌گیری سرعت فروش ثابت نگه دارید.
بهترین روش افزایش سرعت فروش
برای افزایش سرعت فروش، ابتدا باید معیارهایی برای محاسبه آن داشته باشید و سپس روی بهبود آن کار کنید. با در نظر گرفتن چهار عاملی که برای تعیین سرعت فروش از آن‌ها استفاده می‌کنید، به این نتیجه می‌رسیم که افزایش سرعت فروش به معنای بهبود این چهار معیار است.
- افزایش سرعت فروش با افزایش تعداد فرصت‌های فروش برای افزایش سرعت فروش، به دنبال جذب سرنخ‌های باکیفیت باشید — حتی اگر این به معنی جذب تعداد کمتری سرنخ باشد. به گفته تایر، “بهتر است فرصت‌هایی را ببینید که وارد می‌شوند و سپس متوقف می‌شوند، تا اینکه هر هفته با همان لوله فروش خسته‌کننده روبه‌رو شوید.” برای فروشندگان، سرنخ‌های بی‌کیفیت بخشی از واقعیت کاری است، اما ترک سریع آن‌ها به نفع سرعت فروش و درآمد شماست.
شما می‌توانید با استفاده از استراتژی‌های مختلفی سرنخ‌های باکیفیت جذب کنید، مانند:
- تبلیغات در لینکدین
- تبلیغات پرداخت به ازای کلیک
- تکنیک‌های جذب سرنخ B2B
- افزایش سرعت فروش با بهبود نرخ تبدیل/برد برای افزایش نرخ تبدیل، فرصت‌های باکیفیت مانند ارجاعات یا مشتریانی که قبلاً نشان داده‌اند قصد خرید دارند را جذب و پرورش دهید. برای این کار باید:
- سرنخ‌هایی که موانع غیرقابل اجتناب دارند را از خط لوله فروش حذف کنید.
- برای سرنخ‌های باکیفیت گام‌های بعدی واضحی تعریف کنید.
- در اسرع وقت تصمیم‌گیرندگان را درگیر فرآیند کنید.
- افزایش سرعت فروش با افزایش ارزش میانگین معامله هیچ‌گاه یک محصول یا خدمات را به خریداری که نیازی به آن ندارد تحمیل نکنید — این کار باعث از دست دادن مشتریان و کاهش رضایت آن‌ها می‌شود. به جای این، نقاط درد پنهان مشتریان را کشف کرده و چیزی بیشتر از آنچه که انتظار دارند به آن‌ها پیشنهاد دهید، مانند:
- افزودنی‌های محصول یا خدمات برای راحتی بیشتر استفاده
- خدمات پس از فروش مثل راهنماها و آموزش‌های محصول
- افزایش سرعت فروش با کاهش زمان چرخه فروش هرچه تیم شما کارآمدتر عمل کند، سریع‌تر می‌توان فروش‌ها را نهایی کرد. کوتاه کردن چرخه فروش می‌تواند به روش‌های مختلفی انجام شود، از جمله:
- اتوماسیون کارهای تکراری
- تعیین اهداف مشخص برای هر تماس فروش
- پیش‌بینی اعتراضات سرنخ‌ها قبل از پاسخ‌دهی به آن‌ها
- شفاف‌سازی قیمت‌ها از ابتدا
- راحت کردن فرآیند امضای قرارداد از هر دستگاه
- تمرکز بر کانال‌های پربازده
حالا که روش‌های افزایش سرعت فروش را مرور کردیم، بیایید بررسی کنیم که چگونه تخفیف‌ها نیز می‌توانند بر آن تأثیر بگذارند.
رابطه تخفیف و سرعت فروش
تخفیف‌ها همیشه راه‌حلی برای افزایش درآمد نیستند، اما با ارائه انگیزه به مشتریان برای بستن معاملات زودتر، می‌توانید مدت زمان چرخه فروش خود را کاهش دهید و به طور مثبت بر سرعت فروش تأثیر بگذارید.
مطمئن شوید که نمایندگان فروش شما به خوبی آموزش دیده‌اند تا از تخفیف‌ها به نفع قراردادها استفاده کنند و نه اینکه به عنوان یک عامل مانع رشد شرکت و کمک به تیم‌های فروش ضعیف عمل کنند.
پیگیری و بهبود سرعت فروش
یک جریان فروش سالم یا تیم فروش بزرگ کافی نیست تا سازمانی را در حال رشد نگه دارد — در واقع، ممکن است اثر معکوس داشته باشد. سرعت فروش خود را اندازه‌گیری کنید، بدانید نتایج آن چه معنایی دارند، و مراحل عملیاتی برای بهبود سریع آن در نظر بگیرید.
کلام پایانی
در نتیجه، سرعت فروش یکی از معیارهای کلیدی برای ارزیابی عملکرد یک تیم فروش و پیش‌بینی درآمد سازمان است. با درک و محاسبه دقیق این معیار، سازمان‌ها می‌توانند نقاط ضعف خود را شناسایی کرده و با بهبود چهار عامل اصلی شامل تعداد فرصت‌ها، نرخ موفقیت، ارزش معامله و طول چرخه فروش، سرعت فروش را افزایش دهند. این امر نه تنها به تسریع فرآیندهای فروش کمک می‌کند، بلکه می‌تواند تاثیر قابل توجهی در بهره‌وری و رشد درآمد داشته باشد. بنابراین، داشتن استراتژی‌های موثر برای بهبود این عوامل می‌تواند به سازمان‌ها در دستیابی به اهداف مالی و رشد پایدار کمک کند.
5 سوال متداول درباره سرعت فروش
سرعت فروش چیست؟
سرعت فروش میزان سرعت حرکت معاملات از طریق خط لوله فروش و تولید درآمد است. این معیار از چهار عامل کلیدی شامل تعداد فرصت‌ها، ارزش معامله، نرخ موفقیت و طول چرخه فروش برای تعیین و پیش‌بینی درآمد استفاده می‌کند.
چگونه می‌توان سرعت فروش را محاسبه کرد؟
برای محاسبه سرعت فروش، معادله زیر استفاده می‌شود: تعداد فرصت‌ها × ارزش معامله × نرخ موفقیت / طول چرخه فروش. این معادله به شما کمک می‌کند تا سرعت فروش سازمان خود را پیش‌بینی کنید.
چه عواملی بر سرعت فروش تأثیر می‌گذارند؟
چهار عامل اصلی که بر سرعت فروش تأثیر دارند شامل تعداد فرصت‌ها، نرخ موفقیت، ارزش معامله و طول چرخه فروش هستند. بهبود هر یک از این عوامل می‌تواند موجب افزایش سرعت فروش شود.
چگونه می‌توان سرعت فروش را افزایش داد؟
برای افزایش سرعت فروش، باید فرصت‌های باکیفیت بیشتری جذب کرده و نرخ تبدیل و ارزش معامله را بهبود بخشید. همچنین، کاهش زمان چرخه فروش از طریق اتوماسیون و تعیین اهداف دقیق می‌تواند به تسریع فرآیند فروش کمک کند.
چگونه تخفیف‌ها بر سرعت فروش تأثیر می‌گذارند؟
تخفیف‌ها می‌توانند به کاهش زمان چرخه فروش و افزایش سرعت فروش کمک کنند، به شرطی که به طور هوشمندانه و به نفع قراردادها استفاده شوند. این کار می‌تواند انگیزه‌ای برای مشتریان باشد تا معاملات را سریع‌تر ببندند.
