مهندسی فروش
آیا به دنبال شغلی هستید که ترکیبی از مهارت‌های فنی و فروش را در خود داشته باشد؟ مهندسی فروش شغلی است که به شما این امکان را می‌دهد تا همزمان با کار در زمینه‌های تخصصی مهندسی، مهارت‌های فروش را نیز به‌طور مؤثر به‌کار ببرید و کسب‌وکارها را به سطح جدیدی از موفقیت برسانید. در این مقاله به معرفی این حرفه پرداخته و گام‌های لازم برای تبدیل شدن به یک مهندس فروش را بررسی می‌کنیم.
در دنیای رقابتی امروز، بسیاری از صنایع نیاز به افرادی دارند که هم دانش فنی داشته باشند و هم قادر به برقراری ارتباطات موثر با مشتریان و فروش محصولات پیچیده باشند. مهندسان فروش به‌طور تخصصی در این حوزه فعالیت می‌کنند، جایی که از طریق تحلیل نیازهای فنی مشتریان و ارائه راه‌حل‌های مناسب، به فروش محصولات پیشرفته و پیچیده می‌پردازند. در ادامه این مقاله از مرکز اشتغال و مهارت‌آموزی ماهان، به شمای کلی از این شغل و راه‌هایی برای ورود به آن خواهیم پرداخت.
اگر می‌خواهید بدانید:
- مهندسی فروش دقیقاً چیست؟
- چگونه می‌توانیم در این حرفه موفق شویم؟
- مهارت‌های مورد نیاز برای یک مهندس فروش چیست؟
همراه ما باشید تا با مفاهیم و اصول مهندسی فروش بیشتر آشنا شوید!
دوره فروش و مذاکره – مرکز اشتغال و مهارت‌آموزی ماهان
آیا می‌خواهید مهارت‌های خود را در فروش و مذاکره به سطحی حرفه‌ای ارتقا دهید؟ دوره فروش و مذاکره مرکز اشتغال و مهارت‌آموزی ماهان فرصتی عالی برای یادگیری تکنیک‌های پیشرفته و کاربردی است که به شما کمک می‌کند تا در این زمینه به یک حرفه‌ای تبدیل شوید. این دوره برای تمامی افرادی که به‌دنبال ارتقا مهارت‌های فروش خود هستند، از مبتدی تا پیشرفته، طراحی شده است.
در این دوره، شما با فنون مذاکره موثر، شناسایی نیازهای مشتری و ایجاد ارتباطات مستمر و موثر آشنا خواهید شد. همچنین، مهارت‌های فروش حضوری و تلفنی را یاد می‌گیرید و با تکنیک‌های ویژه‌ای که در مذاکرات پیچیده و فروش‌های فنی به‌ویژه در مهندسی فروش به کار می‌روند، آشنا می‌شوید. با تکمیل این دوره، شما می‌توانید با اعتماد به نفس بیشتری به فروش و مذاکره پرداخته و در هر شرایطی فروش‌های خود را به نتیجه برسانید.
برای اطلاعات بیشتر و ثبت‌نام، همین حالا اقدام کنید و اولین قدم را برای تبدیل شدن به یک فروشنده و مذاکره‌کننده حرفه‌ای بردارید!
مهندسی فروش چیست؟ (و چگونه یک مهندس فروش شویم)
مهندسان فروش حرفه‌ای‌هایی هستند که نه تنها به فروش محصولات فنی و صنعتی کمک می‌کنند، بلکه تمام جوانب فرآیند فروش را بررسی کرده و به دنبال روش‌هایی برای بهبود آن می‌گردند. بسیاری از مهندسان فروش، مهارت‌های فنی و خدمات مشتریان را ترکیب می‌کنند تا در شغل خود به‌طور مؤثری عمل کنند. اگر به شغلی در زمینه مهندسی فروش علاقه دارید، در این مقاله به برخی از جنبه‌های این حرفه خواهیم پرداخت.
مهندس فروش کیست؟
مهندس فروش متخصص در تسهیل فرآیندهای فروش برای محصولات پیشرفته علمی و تکنولوژیکی است. مهندسان فروش معمولاً در محیط‌های کسب‌وکار به کسب‌وکار (B2B) کار می‌کنند، جایی که استراتژی‌هایی را برای ترغیب دیگر کسب‌وکارها به خرید محصولات شرکت خود پیاده‌سازی می‌کنند. رشته مهندسی فروش شامل ترکیبی از اصول فروش و مهندسی است که این حرفه‌ای‌ها از آن‌ها برای فعالیت در صنایع مختلف صنعتی، تجاری و فنی استفاده می‌کنند.
مهندسی فروش به‌طور کلی یک شغل میان‌رشته‌ای است که نیاز به دانش فنی و مهارت‌های فروش دارد. کارشناس مهندسی فروش باید توانایی تحلیل نیازهای مشتریان را داشته باشد و برای حل مشکلات پیچیده، راه‌حل‌های فنی را پیشنهاد دهد. این شغل برای افرادی که به ترکیب تکنولوژی و فروش علاقه دارند، می‌تواند گزینه‌ای جذاب باشد.
شرح وظایف مهندسی فروش
مهندسان فروش مسئولیت‌های مختلفی را در شغل خود بر عهده دارند که بسیاری از این وظایف مشابه با کار یک فروشنده معمولی است. این بدین معنی است که یک مهندس فروش با مشتریان ملاقات می‌کند و آن‌ها را از طریق مذاکره، استراتژی‌های بازاریابی و تاکتیک‌های دیگر به خرید محصولات یا خدمات شرکت خود ترغیب می‌کند. در نهایت، این فرآیند منجر به تکمیل فروش می‌شود. مهندسان فروش برای دستیابی به اهداف فروش خود، مجموعه‌ای از وظایف مختلف را انجام می‌دهند، از جمله:
- آماده‌سازی و ارائه‌ی ارائه‌های فنی برای توضیح محصولات یا خدمات شرکت به مشتریان بالقوه‌ی کسب‌وکار
- همکاری با سایر مهندسان برای ارزیابی نیازها و منابع مورد نیاز جهت حمایت از توسعه محصول
- شناسایی و ارزیابی نیازهای سیستم به منظور تولید محصولات بدون خطا
- ملاقات با تیم‌های فروش و پشتیبانی از آن‌ها در جمع‌آوری اطلاعات در مورد نیازها و الزامات مشتریان
- برنامه‌ریزی و اصلاح محصولات تکنولوژیکی و علمی به‌منظور برآورده کردن نیازهای مشتریان
- کمک به مشتریان در حل مشکلات و رفع ایرادات تجهیزات نصب‌شده
- پیشنهاد محصولات، منابع یا مواد جدید یا بهبود یافته به مشتریان
- انجام تحقیق و توسعه به‌منظور طراحی و تولید محصولات جدیدی که نیازهای مشتریان را برآورده کنند
در مجموع، مهندسی فروش رشته‌ای است که نیازمند ترکیب مهارت‌های فنی و فروش است تا بتواند به بهترین نحو ممکن به نیازهای مشتریان پاسخ دهد و محصولات یا خدمات شرکت را به فروش برساند.
چگونه یک مهندس فروش شویم
برای تبدیل شدن به یک مهندس فروش، مسیر تحصیلی خاصی وجود ندارد، اما بیشتر کارفرمایان از مهندسان فروش انتظار دارند که حداقل مدرک کارشناسی خود را داشته باشند. در این مقاله، مراحل مهندسی فروش را بررسی می‌کنیم و راه‌هایی که می‌توانید برای ورود به این حرفه دنبال کنید، بیان می‌شود:
1. کسب مدرک کارشناسی
برای تبدیل شدن به یک مهندس فروش، به مدرک کارشناسی در یک رشته فنی نیاز خواهید داشت. بیشتر مهندسان فروش مدرک کارشناسی در رشته‌های مهندسی دارند که در آن‌ها تخصصی را متناسب با صنعتی که در آن فعالیت خواهند کرد، انتخاب می‌کنند. به‌عنوان مثال، یک مهندس فروش در شرکت داروسازی ممکن است مدرک کارشناسی مهندسی شیمی داشته باشد. شما نیز باید در طول تحصیلات خود تخصصی مرتبط با صنعت مدنظر انتخاب کنید.
2. کسب تجربه در فروش
مهندسان فروش همان‌طور که در زمینه‌های فنی تخصص دارند، در فروش نیز فعالیت می‌کنند. بنابراین، شما باید تجربه‌ای در فروش کسب کنید. برای مثال، کار کردن به‌عنوان نماینده فروش می‌تواند به شما در شناخت فرآیند فروش و تجربه عملی کمک کند. علاوه بر این، بسیاری از مهندسان فروش در کنار نمایندگان فروش ارشد کار می‌کنند تا بیشتر با فرآیند فروش و نحوه استفاده از تخصص مهندسی خود در این زمینه آشنا شوند.
3. دریافت گواهینامه‌های حرفه‌ای
مهندسان حرفه‌ای که در این حوزه فعالیت می‌کنند، باید گواهینامه‌های لازم را از شورای ملی ارزیابی مهندسی و نقشه‌برداری (NCEES) دریافت کنند. آزمون اصول مهندسی (FE) اولین آزمون از دو آزمون گواهینامه است و شما می‌توانید این آزمون را در حین تحصیل خود نیز بگذرانید. آزمون مهندسی حرفه‌ای (PE) دومین آزمون است که پس از چند سال فعالیت در رشته خود می‌توانید آن را بدهید. همچنین، مهندسان فروش می‌توانند گواهینامه‌های حرفه‌ای در فروش نیز کسب کنند. برای مثال، انجمن ملی حرفه‌ای‌های فروش گواهینامه «فروشنده حرفه‌ای معتبر» (CPSP) را ارائه می‌دهد و شرکت بین‌المللی اجرایی فروش و بازاریابی (SMEI) گواهینامه «فروشنده حرفه‌ای معتبر» (SCPS) را به افراد اعطا می‌کند. این گواهینامه‌ها می‌توانند تخصص شما در استراتژی‌های فروش و تکنیک‌های خدمات به مشتری را اثبات کنند.
4. ادامه تحصیل و آموزش‌های تخصصی
به‌عنوان یک مهندس فروش، احتمالاً در یک حوزه فنی یا صنعتی فعالیت خواهید کرد که تکنولوژی‌ها، فرآیندها و سایر جنبه‌های این صنایع ممکن است به‌طور مداوم تغییر کنند. به همین دلیل، ضروری است که همیشه بر دانش و تخصص خود در این زمینه‌ها و همچنین در فروش بیفزایید. تقویت مهارت‌های فروش، دانش فنی و آگاهی از روندهای آینده و تکنولوژی‌های نوآورانه، برای پیشرفت در شغل مهندسی فروش حیاتی است.
با پیروی از این مراحل و رعایت اصول مهندسی فروش، می‌توانید خود را برای موفقیت در این حوزه آماده کنید.
سؤالات مصاحبه استخدام مهندس فروش
در مصاحبه‌های استخدام مهندس فروش، معمولاً به ترکیبی از سؤالات فنی و رفتاری برخورد خواهید کرد. کارفرمایان می‌خواهند بدانند که آیا می‌توانید پیچیدگی‌های فنی محصولات را به خوبی توضیح دهید و در عین حال توانایی برقراری ارتباط با مشتریان و تیم‌های فروش را نیز دارید. سؤالاتی مانند «چطور یک مشکل فنی پیچیده را برای یک مشتری غیر فنی توضیح می‌دهید؟» یا «چه استراتژی‌هایی برای قانع کردن یک مشتری شکاک دارید؟» می‌تواند در مصاحبه مطرح شود. همچنین، سؤالاتی در مورد تجربه‌های گذشته شما در حل مشکلات، مذاکره و مدیریت پروژه‌ها نیز برای ارزیابی مهارت‌های تحلیلی و ارتباطی شما پرسیده خواهد شد.
با این حال، به‌عنوان یک مهندس فروش، آماده باشید که در مورد تجربه‌های فنی خود نیز صحبت کنید. کارفرمایان ممکن است بخواهند بدانند چطور تخصص مهندسی شما به فروش محصولات کمک کرده و چه ابزاری برای تحلیل و حل مشکلات فنی در اختیار دارید. این سؤالات معمولاً برای سنجش مهارت‌های شما در حل مسائل پیچیده و تطبیق آن‌ها با نیازهای مشتریان طراحی می‌شود.
تفاوت وظایف و مسئولیت‌های مهندس فروش و فروشنده
مهندس فروش و فروشنده هر دو مسئول فروش محصولات یا خدمات به مشتریان هستند، اما نحوه انجام این کار و نوع تخصصی که دارند، متفاوت است. یک فروشنده معمولاً تمرکز بیشتری روی روابط با مشتری، مذاکره و به‌طور کلی فرآیندهای فروش دارد. آن‌ها عمدتاً بر روی معرفی محصول، قانع کردن مشتری و بستن قرارداد تمرکز می‌کنند.
در مقابل، مهندس فروش علاوه بر انجام کارهای مشابه فروشنده، مسئولیت‌های فنی و تخصصی بیشتری نیز بر عهده دارد. مهندس فروش باید قادر باشد تا ویژگی‌های فنی محصول را به‌طور دقیق توضیح دهد و راه‌حل‌های فنی برای نیازهای خاص مشتری ارائه دهد. این شغل بیشتر به حل مشکلات و ارائه مشاوره فنی مربوط می‌شود، به‌ویژه زمانی که محصولاتی پیچیده و علمی درگیر هستند.
حقوق مهندس فروش چقدر است؟
حقوق مهندسان فروش می‌تواند بسته به تجربه، صنعت و موقعیت جغرافیایی متفاوت باشد. در ایران، حقوق مهندس فروش معمولاً از یک سطح پایه شروع می‌شود و با توجه به میزان تخصص، تجربه و مشتریانی که جذب می‌کند، رشد می‌کند. مهندسان فروش در صنایع تخصصی مانند فناوری، داروسازی یا ماشین‌آلات صنعتی معمولاً حقوق بالاتری دارند، زیرا نیاز به تخصص فنی و دانش عمیق از محصولات خود دارند. علاوه بر حقوق ثابت، بسیاری از مهندسان فروش ممکن است پاداش‌های عملکردی و کمیسیون بر اساس حجم فروش خود دریافت کنند.
به‌طور کلی، حقوق مهندسی فروش می‌تواند رقابتی باشد، به‌ویژه در مواقعی که مهندسان فروش توانایی بالا در مدیریت پروژه‌ها و ایجاد روابط بلندمدت با مشتریان دارند. در کنار حقوق، مزایای دیگری مانند فرصت‌های آموزشی و توسعه حرفه‌ای نیز معمولاً به این شغل اضافه می‌شود.
کار کردن به عنوان مهندس فروش چه حسی دارد؟
کار کردن به‌عنوان یک مهندس فروش می‌تواند هیجان‌انگیز و پرچالش باشد. از یک طرف، شما باید با چالش‌های فنی روبه‌رو شوید و اطمینان حاصل کنید که محصولاتی که می‌فروشید، دقیقاً نیازهای مشتری را برآورده می‌کنند. از سوی دیگر، باید توانایی برقراری ارتباط مؤثر با مشتریان و تیم فروش را داشته باشید و در مواقعی که مشکلات پیچیده‌ای پیش می‌آید، راه‌حل‌هایی پیشنهاد دهید. این شغل می‌تواند شما را به مرزهای تخصصی‌تان ببرد و در عین حال مهارت‌های ارتباطی شما را تقویت کند.
یکی از جنبه‌های جذاب کار به‌عنوان مهندس فروش، تنوع و چالش‌های آن است. هر روز ممکن است با مشکلات جدید روبه‌رو شوید که نیاز به تفکر خلاقانه و حل مسئله دارند. همچنین، اگر در ایجاد روابط پایدار با مشتریان موفق باشید، این می‌تواند احساس رضایت و دستاورد زیادی به شما بدهد. در عین حال، فشار فروش و نیاز به تطبیق با شرایط بازار می‌تواند چالش‌هایی ایجاد کند که نیازمند انعطاف‌پذیری و مهارت‌های مدیریت استرس است.
مهندسی فروش: جمع‌بندی
در نهایت، مهندسی فروش به‌عنوان ترکیبی از مهارت‌های فنی و فروش، نقش مهمی در موفقیت کسب‌وکارها ایفا می‌کند. مهندسان فروش نه تنها محصولات پیچیده و تخصصی را به مشتریان معرفی می‌کنند، بلکه توانایی ارائه راه‌حل‌های فنی و مشاوره ارزشمند را نیز دارند. آن‌ها باید بتوانند نیازهای دقیق مشتریان را شناسایی کرده و محصولات را به‌طور مؤثر و دقیق معرفی کنند. این شغل نیازمند آموزش‌های تخصصی، تجربه در فروش و دانش فنی است که به مهندس فروش این امکان را می‌دهد که در دنیای پررقابت امروز به نتایج موفقیت‌آمیز برسد. اگر به این حوزه علاقه‌مند هستید، مسیرهای مختلفی برای ورود به آن وجود دارد که می‌تواند شما را به یک حرفه‌ای در مهندسی فروش تبدیل کند.
5 سوال متداول درباره مهندسی فروش
- مهندسان فروش در ایران چقدر درآمد دارند؟
در ایران، درآمد مهندسان فروش بسته به سطح تجربه، موقعیت جغرافیایی و نوع کارفرما متفاوت است. به‌طور متوسط، یک مهندس فروش ممکن است بین 15 تا 40 میلیون تومان در ماه درآمد داشته باشد و این مبلغ می‌تواند به ازای فروش‌های بیشتر و دستیابی به اهداف فروش، به‌صورت کمیسیون افزایش یابد. میزان کمیسیون معمولاً بستگی به تعداد و ارزش قراردادهایی دارد که انجام می‌دهید.
- آیا کار به‌عنوان مهندس فروش دشوار است؟
شغل مهندسی فروش در ایران نیز نیازمند مهارت‌های تخصصی است، زیرا این شغل ترکیبی از دانش فنی و توانایی برقراری ارتباط با مشتریان را می‌طلبد. مهندسان فروش باید با ویژگی‌های فنی محصولات آشنا باشند و توانایی توضیح آن‌ها را به مشتریان داشته باشند. علاوه بر این، بسیاری از کارفرمایان برای مهندسان فروش اهداف فروش مشخصی تعیین می‌کنند که دستیابی به آن‌ها ممکن است چالش‌برانگیز باشد.
- آیا تقاضا برای مهندسان فروش در ایران بالا است؟
با توجه به رشد صنایع مختلف در ایران، به‌ویژه در زمینه‌های تکنولوژی، مهندسی و صنایع نفت و گاز، تقاضا برای مهندسان فروش افزایش یافته است. بسیاری از شرکت‌ها به دنبال افرادی هستند که علاوه بر دانش فنی، مهارت‌های فروش نیز داشته باشند. به‌طور کلی، این حوزه رشد خوبی دارد و فرصت‌های شغلی متنوعی در این زمینه وجود دارد.
- آیا فرصت‌های پیشرفت برای مهندسان فروش در ایران وجود دارد؟
مهندسان فروش می‌توانند با کسب تجربه به سمت موقعیت‌های ارشد مانند مهندس فروش ارشد یا مدیر فروش پیشرفت کنند. برخی از آن‌ها ممکن است با استفاده از تخصص فنی خود و مهارت‌های بازاریابی، به سمت مدیریت محصول یا حتی مشاوره در صنایع مختلف حرکت کنند.
- تبدیل شدن به یک مهندس فروش در ایران چقدر زمان می‌برد؟
برای تبدیل شدن به یک مهندس فروش در ایران، معمولاً نیاز به حداقل چهار سال تحصیل در رشته‌های فنی مانند مهندسی مکانیک، برق یا صنایع وجود دارد. پس از فارغ‌التحصیلی، افراد باید حداقل یک سال تجربه در زمینه‌های مرتبط با مهندسی یا فروش کسب کنند. با این حال، بسته به تخصص فرد و مهارت‌های فروش، ممکن است این مسیر کمی طولانی‌تر یا کوتاه‌تر باشد.
منبع: https://www.indeed.com/career-advice/career-development/what-is-a-sales-engineer
