متدولوژی فروش
متدولوژی فروش روشهای ساختارمند و سازمان‌یافته‌ای هستند که به تیم فروش کمک می‌کنند تا به هدف خود برسند. ممکن است همه بدانند مقصد کجاست، اما بدون داشتن رویکردی ساختارمند، ممکن است هر یک از اعضای تیم فروش، مسیرهای متفاوتی را برای رسیدن به هدف طی کنند.
انتخاب یک متدولوژی فروش مناسب، کمک میکند تا تیم شما در مسیر درست قرار بگیرد و ابزارهایی که برای رسیدن به نتیجه دلخواه—یعنی بستن قراردادهای بیشتر—به روشی قابل‌اعتماد نیاز دارند، در اختیارشان قرار گیرد. داشتن ساختار برای تماس‌های فروش و سایر فعالیت‌های فروش میتواند عملکرد فروش را بهبود بخشد و به رهبران فروش داده‌های ارزشمندی در مورد آنچه که مؤثر است، بدهد.
برای همین است که استفاده از یک متدولوژی فروش اثبات‌شده، روشی ساده برای آموزش و ارتقای سطح تیم فروش است. اما انتخاب روش درست، تفاوت زیادی ایجاد میکند. در ادامه این مقاله از مرکز اشتغال و مهارت‌آموزی ماهان به بررسی هر آنچه که نیاز است درباره متدولوژی فروش بدانید، میپردازیم؛ بنابراین، با ما تا انتهای این مطلب همراه باشید.
دوره فروش و مذاکره حرفه‌ای – مرکز مهارت‌آموزی ماهان
دوره فروش و مذاکره ماهان، فرصتی منحصر به فرد برای ارتقاء مهارت‌های فروش حضوری شماست. اگر در زمینه فروش حضوری فعالیت می‌کنید یا قصد ورود به این عرصه را دارید، این دوره دقیقاً برای شما طراحی شده است.
در این دوره فروش با تکنیک‌های پیشرفته مذاکره، شناسایی دقیق نیازهای مشتری، و مدیریت اعتراضات به صورت حرفه‌ای آشنا خواهید شد. همچنین، یاد می‌گیرید چگونه روابط بلندمدت و سودآوری با مشتریان برقرار کنید و اعتراضات آنها را به فرصت‌های طلایی تبدیل کنید.
اگر می‌خواهید فروش و مذاکره را به سطحی بالاتر برسانید و موفقیت‌های شگفت‌انگیز کسب کنید، همین امروز ثبت‌نام کنید و قدمی مؤثر در رشد شغلی خود بردارید! منتظرتان هستیم.
متدولوژی فروش چیست؟
برای اینکه نمایندگان فروش به طور مؤثرتر و با تاثیر بیشتر قراردادها را ببندند، تیم‌های فروش باید رویکردی ساختارمند به فروش داشته باشند که واقعاً تأثیرگذار باشد.
چگونه می‌توانیم اطمینان حاصل کنیم که هر برخورد با یک نماینده فروش، ارزش واقعی برای مشتری به همراه داشته باشد؟ با استفاده از یک رویکرد ساختارمند، مبتنی بر دادهها و استراتژیک.
متدولوژی فروش چارچوبی است که یک سازمان فروش از آن برای هدایت فرآیند فروش استفاده میکند. بیشتر متدولوژیهای فروش (یا مدل‌های فروش) شامل اصول، استراتژیها و تاکتیک‌هایی هستند که به نمایندگان فروش کمک می‌کنند تا به طور مؤثر با مشتریان بالقوه تعامل داشته باشند، سوالات صحیح بپرسند و نیازهای خریداران را شناسایی کنند. هدف نهایی؟ بستن قراردادها!
پس آن را به عنوان مجموعه‌ای از گام‌هایی در نظر بگیرید که تیم فروش شما از آن استفاده میکند تا نمایندگان بتوانند مشتریان بالقوه را به خریداران واقعی تبدیل کنند.
چرا باید از متدولوژی فروش حرفه ای استفاده کنیم؟
۸۰٪ از فروش‌ها نیاز به پنج تماس پیگیری بعد از اولین ارتباط دارند، اما ۴۴٪ از نمایندگان فروش بعد از یک “نه” تسلیم می‌شوند.
آمارهایی مانند این میتواند باعث ایجاد تصوری منفی در مورد فروشندگان شود که خیلی پافشاری می‌کنند، اما حقیقت این است که آمارها نمی‌توانند دروغ بگویند. همانطور که همه مدیران فروش می‌دانند، پافشاری یک ضرورت مطلق است.
متدولوژی فروش چه مزایایی دارد؟
متدولوژی فروش فرآیند فروش شما را استاندارد میکند و موجب میشود که بهترین شیوه‌ها در تمام تیم فروش شما به کار گرفته شوند.
متدولوژیهای فروش در صنایع مختلف رایج هستند و دلایل خوبی برای این امر وجود دارد. این متدولوژی‌ها تفاوت عظیمی در اثربخشی استراتژی فروش B2B شما دارند. این کار از طریق روشهای زیر به انجام می‌رسد:
- فراهم کردن یک راهنمای مشخص برای نمایندگان فروش شما که در هنگام آماده‌سازی برای گفتگو با مشتریان احتمالی به آن رجوع کنند.
- توانمندسازی فروشندگان شما تا راه‌حل شما را به شکلی متناسب با هر مشتری احتمالی یا شخصیت‌های مشتری ایده‌آل آنها ارائه دهند.
- حذف حدس و گمان‌های معمول در فرآیند فروش.
- ساده‌تر کردن این امر که سازمان فروش شما بتواند به‌طور یکنواخت با تمام مشتریان احتمالی رفتار کند، که این امر باعث کاهش احتمال از دست دادن معاملات و فرصت‌ها میشود.
- صرفه‌جویی در زمان و کمک به تیم شما برای بهبود کارایی از طریق شناسایی سریع‌تر مشتریان واجد شرایط و کاهش چرخه فروش.
- کمک به شما برای مستندسازی و یادگیری از تجربیات تیم شما تا مشخص شود که فروش مؤثر در سازمان شما چگونه به نظر می‌رسد.
چگونه متدولوژی فروش مناسب برای خود را انتخاب کنیم؟
با وجود تعداد زیاد متدولوژیهای فروش، ممکن است دچار سردرگمی در انتخاب مناسب‌ترین گزینه برای تیم خود شوید.
اما تحلیل‌های بیش از حد هیچ کمکی به پیشرفت سازمان فروش شما نمی‌کند.
برخی از متدولوژی‌ها را می‌توان براساس صنعت یا نوع محصولی که با آن کار می‌کنید، از گزینه‌ها حذف کرد، اما احتمالاً همچنان گزینه‌های زیادی برای انتخاب خواهید داشت که می‌توانند برای تیم شما کارآمد باشند.
کیگان کراسفورد، مدیر فروش در Mentally Fit آفریقای جنوبی، توضیح میدهد:
“متدولوژی فروش مناسب به تیم، مشتریان و اهداف کسب‌وکار شما بستگی دارد. هیچ متدولوژی به‌تنهایی معجزه‌آسا نیست، اما با انتخاب یکی که با نقاط قوت تیم شما هم‌راستا باشد و انعطاف‌پذیر باشد تا با شما رشد کند، موفق خواهید شد.”
هنگام انتخاب متدولوژی فروش مناسب برای تیم خود، باید موارد زیر را در نظر بگیرید:
- اهداف و مقاصد شرکت
- ترجیحات و رفتار خرید مشتریان
- نقاط قوت و ضعف تیم فروش
- شرایط بازار و رقابت
- پیچیدگی محصول یا خدمات
۱. اهداف و مقاصد شرکت شما چیست؟
تیم فروش شما، موتور محرکه رشد آینده شرکت شماست.
متدولوژی فروش حرفه ای که انتخاب می‌کنید باید با اهداف شرکت شما هم‌راستا باشد. اگر هدف شما افزایش سهم بازار در کوتاه‌مدت است، ممکن است نیاز به انتخاب متدولوژی فروش داشته باشید که بر روی جذب مشتریان جدید و تولید سرنخ تأکید کند، مانند فروش چالش‌برانگیز (Challenger Selling).
وقتی منابع محدود هستند، ممکن است استفاده از متدولوژی‌هایی مانند MEDDIC که به شما امکان میدهد تا مشتریان غیرمناسب را سریعاً شناسایی کرده و از ادامه مذاکره با آنها جلوگیری کنید، به شما کمک کند تا توجه خود را بر روی معاملات با احتمال موفقیت بالاتر متمرکز کنید.
اما اگر هدف شما افزایش وفاداری مشتریان است، ممکن است متدولوژی‌هایی مانند Gap Selling یا Sandler Sales که بر ایجاد روابط بلندمدت با مشتریان تأکید دارند، گزینه بهتری باشند.
۲. ترجیحات مشتریان و رفتار خرید آنها چیست؟
بیشتر مشتریان تمایل به شخصی‌سازی دارند. تحقیقات نشان می‌دهند که ۶۴٪ از خریداران به دنبال مواد بازاریابی شخصی‌سازی‌شده هستند و ۲۵٪ از آنها مواد عمومی را نادیده می‌گیرند.
این موضوع نشان میدهد که استفاده از متدولوژی فروش برای ایجاد ارتباط و ارائه راه‌حل‌های متناسب با نیازهای خاص هر مشتری، مانند SPIN Selling، میتواند ایده‌آل باشد. با این حال، برخی از مشتریان بیشتر به راحتی و کارایی اهمیت می‌دهند، که نشان میدهد انتخاب درست واقعاً به نوع مشتریان شما بستگی دارد.
کیگان کراسفورد، مدیر فروش در Mentally Fit آفریقای جنوبی می‌گوید:
“انتخاب خود را با سفر مشتری هماهنگ کنید. اگر مشتریان شما به دنبال راه‌حل‌های سریع هستند، متدولوژیای که فرآیند تصمیم‌گیری ساده‌تری را ترویج میکند، گزینه خوبی خواهد بود. با این حال، برای چرخه‌های طولانی‌تر که بر روی شناسایی سرنخ‌ها و درک فرآیند تصمیم‌گیری تمرکز دارند، متدولوژی‌هایی مانند MEDDIC ممکن است مناسب‌تر باشند. متدولوژی خود را با نحوه خرید مشتریانتان هماهنگ کنید. متدولوژی انتخابی باید بتواند با رشد کسب‌وکار شما گسترش یابد. انعطاف‌پذیری کلید است.”
۳. نقاط قوت و ضعف تیم فروش شما چیست؟
واقعیت این است که برخی متدولوژیهای فروش ممکن است با تیم فروش شما همخوانی نداشته باشند.
نمایندگان فروش (که در متدولوژی Challenger به “گرگ‌های تنها” معروفند) معمولاً سبک و روش شخصی خود را برای فروش توسعه می‌دهند و از ترفندهایی استفاده می‌کنند که هر فرد به آنها اطمینان دارد و معتقد است که میتواند به‌طور مؤثر آنها را پیاده‌سازی کند.
این بدان معنا نیست که امتحان کردن این متدولوژی‌ها ارزش ندارد. همیشه جا برای آموزش و توسعه وجود دارد و با ارائه ابزارهای مناسب به تیم فروش، میتوانید به هر فرد کمک کنید تا در پیاده‌سازی یک متدولوژی خاص بهتر عمل کند.
اما گاهی اوقات، تلاش زیاد ممکن است نتیجه مناسبی نداشته باشد.
ارائه ابزارهایی به تیم خود برای بهبود مکالمات فروش، یک پیروزی برای همه است.
۴. شرایط بازار و رقابت چگونه است؟
بازار اغلب تعیین میکند که چه چیزی موفق است و چه چیزی نیست.
اگر رقبا شما با موفقیت از یک متدولوژی فروش خاص استفاده می‌کنند، ممکن است بخواهید رویکرد مشابه یا حتی متضادی را انتخاب کنید. رویکرد متضاد میتواند برند شما را متمایز کند و مشتریانی را جذب کند که نیازهای متفاوتی نسبت به رقبا دارند.
۵. پیچیدگی محصول یا خدمات شما چیست؟
محصولات و خدمات پیچیده نیاز به رویکرد متفاوتی دارند.
تفاوت زیادی بین فروش محصولاتی که ارزش پیشنهادی آنها ساده، مستقیم و واضح است با محصولاتی که برای مشتریان شرکتی طراحی شده‌اند و تیم‌های تصمیم‌گیرنده درگیر آن هستند، وجود دارد.
محصولات پیچیده‌تر از استراتژی‌های فروش پیچیده‌تری بهره می‌برند، مانند Gap Selling یا رویکرد فروش اثبات مفهوم (Proof of Concept).
چه چیزهایی امروز کار میکند؟
قبل از این که به بررسی کامل فهرست متدولوژیهای فروش بپردازیم، اخیراً میزبان ریچارد هریس، بنیان‌گذار گروه مشاوره هریس و ناتان کلارک، مدیر توانمندسازی فروش جهانی در UpGuard بودیم تا درباره متدولوژیهای فروش محبوب و اهمیت آنها در دنیای فروش مدرن صحبت کنیم و پیشنهاداتی برای حداکثر کردن موفقیت فروش ارائه دهیم.
ما فکر می‌کنیم این گفتگو بسیار مفید است و ابعاد جدیدی به موضوعی که ممکن است پیچیده باشد، می‌افزاید.
چرا استفاده از متدولوژی فروش حرفه ای درست اهمیت دارد؟
عملکرد بهبود یافته فروش: یک متدولوژی فروش مؤثر، تیم فروش شما را با تکنیک‌ها و فرآیندهای روشن تجهیز میکند تا در یک محیط خاص به بهترین نحو عمل کنند.
- افزایش کارایی: یک مسیر ساده‌شده برای راهنمایی مشتریان، زمان و انرژی را ذخیره میکند و به نمایندگان این امکان را میدهد که روی گفتگوهای معنادار تمرکز کنند که ارزش افزوده به هر تعامل میدهد. وقتی هر تعامل هدفمند باشد، زمان کمتری در آزمایش و خطا از دست می‌رود.
- ورود سریع‌تر به فرآیند فروش: یک رویکرد فروش نقشه‌برداری شده، منحنی یادگیری را کاهش میدهد و به تازه‌واردها این امکان را میدهد که به راحتی وارد تیم شوند، بهترین شیوه‌ها را یاد بگیرند و سریع‌تر به تیم کمک کنند. این امر به آنها کمک میکند تا پیروزی‌های زودهنگام داشته باشند و اعتماد به نفس آنها را افزایش میدهد.
- فرهنگ شرکتی: یک رویکرد یکنواخت، فرهنگ شرکت را تقویت میکند و زبانی مشترک و رویکردی یکپارچه را ایجاد میکند که حتی اعضای جدید تیم را قادر می‌سازد مانند حرفه‌ای‌های باتجربه عمل کنند. این مزایا دوگانه است: زمان‌های ورود سریع‌تر و عملکردهای بلندمدت قوی‌تر.
- مشتریان راضی: وقتی مشتریان بدانند که می‌توانند در هر نقطه تماس، خدمات باکیفیت دریافت کنند، باور آنها به برند تقویت میشود. در اینجا یک قدرت پنهان نهفته است: مشتریان در نهایت دیگران را ارجاع می‌دهند و کلام مثبت را منتشر می‌کنند که در بازار رقابتی امروز بی‌قیمت است.
- قابلیت مقیاس‌پذیری برای رشد: با رشد کسب‌وکار و گسترش تیم، استخدام‌های جدید می‌توانند به راحتی وارد چارچوب تثبیت‌شده شوند و به تیم کمک کنند تا تقاضای افزایش‌یافته را بدون قربانی کردن کیفیت مدیریت کنند. قابلیت مقیاس‌پذیری برای شرکت‌هایی که قصد ورود به بازارهای جدید یا گسترش عملیات دارند ضروری است و یک متدولوژی فروش قابل اعتماد، اساس آن رشد است.
- تقویت همکاری تیم فروش: تیم‌های فروش زمانی بهترین عملکرد را دارند که در یک جهت حرکت کنند و یک متدولوژی فروش مشترک این حس وحدت را ایجاد میکند. وقتی همه برای دستیابی به اهداف مشترک تلاش می‌کنند، این اتحاد موجب حرکت جمعی میشود و تیم را قوی‌تر و سازگارتر میکند، زیرا از تجربیات یکدیگر یاد می‌گیرند.
- دیدگاه دقیق‌تری از عملکرد فروش: بینش‌هایی که از یک فرآیند استاندارد شده به دست می‌آید، مانند یک قطب‌نما است که تیم را به سوی استراتژی‌های امیدوارکننده هدایت میکند و کمک میکند از دام‌های احتمالی اجتناب کند. تصمیمات بر اساس الگوها و شواهد گرفته می‌شوند، نه حدس و گمان.
۱۷ متدولوژی فروش محبوب که باید به آنها توجه کنید
متدولوژیهای فروش در آنچه که ارائه می‌دهند و نحوه استفاده از آنها توسط فروشندگان، تفاوت زیادی دارند. برخی از آنها مراحل خاصی را برای کل فرآیند فروش B2B تعریف می‌کنند، در حالی که برخی دیگر بیشتر در یک یا چند مرحله خاص از فرآیند فروش، مانند شناسایی سرنخ‌ها یا بستن معاملات، مناسب هستند. این نوع متدولوژی‌ها معمولاً شامل مراحل خاصی نیستند، بلکه یک رویکرد کلی برای فروش (مانند فروش مشاوره‌ای) یا سوالاتی که باید پرسیده شود (مانند SPIN Selling اثر نیل راکهام) را پیشنهاد می‌دهند.
شما میتوانید متدولوژیهای مختلف و مدل‌های فروش را بر اساس مشتریان، صنعت و استراتژی فروش خود ترکیب و تطبیق دهید.
متدولوژیهای فروش محبوب
Gap Selling: این متدولوژی فروش بر شناسایی شکاف‌های میان وضعیت فعلی مشتری و اهدافش تمرکز دارد و بر این اساس راه‌حل‌هایی ارائه میدهد.
Challenger Selling: در این روش، فروشنده به چالش کشیدن مشتری و بازتعریف نیازهای آنها را به عنوان یک رویکرد اصلی در نظر می‌گیرد.
MEDDIC: این متدولوژی فروش شامل شش فاکتور است که به تعیین و ارزیابی پتانسیل سرنخ‌های فروش کمک میکند.
MEDDPICC: مشابه MEDDIC، اما با اضافه کردن فاکتورهای بیشتری برای تشخیص دقیق‌تر فرصت‌ها.
Sandler Sales: این متدولوژی فروش به فروشندگان کمک میکند تا با برقراری روابط قوی و پرسیدن سوالات صحیح، به درک عمیق‌تری از نیازهای مشتریان برسند.
Spin Selling: این رویکرد فروش به پرسیدن چهار نوع سوال برای درک بهتر نیازهای مشتریان و ایجاد راه‌حل‌های سفارشی برای آنها می‌پردازد.
Solution Selling: در این متدولوژی، فروشنده بر ارائه راه‌حل‌های سفارشی برای مشکلات خاص مشتریان تمرکز میکند.
Conceptual Selling: این روش به فروشندگان کمک میکند تا نیازهای مشتریان را به طور مفهومی درک کنند و آنها را به سمت بهترین راه‌حل‌ها هدایت کنند.
Transactional Selling: در این رویکرد، تمرکز بیشتر بر روی معاملات سریع و کوتاه‌مدت است.
Consultative Selling: این متدولوژی فروش بر مشاوره به مشتری و کمک به آنها برای پیدا کردن بهترین راه‌حل‌ها متمرکز است.
Value Based Selling: در این روش، فروشنده بر ایجاد ارزش واقعی برای مشتری از طریق محصول یا خدمت خود تمرکز دارد.
Proactive Sales: فروش فعال به فروشندگانی کمک میکند که پیش از نیاز مشتریان اقدام کنند و فرصت‌های جدید ایجاد کنند.
ما همچنین به موارد زیر اشاره خواهیم کرد:
Enterprise Sales: فروش به سازمان‌های بزرگ که نیاز به استراتژی‌های پیچیده‌تری دارند.
Proof of Concept (POC) Sales: متدولوژی فروش که به اثبات قابلیت‌های یک محصول یا خدمت به مشتریان می‌پردازد.
Target Account Selling: در این روش، فروشنده بر فروش به حساب‌های هدف خاص تمرکز میکند.
BANT: یک متدولوژی فروش است که بر اساس بودجه، نیاز، زمان و تصمیم‌گیری تمرکز دارد.
NEAT: یک مدل فروش که بر نیاز، اقتصاد، اقدام و زمان تأکید دارد.
۱. Gap Selling (فروش شکاف)
در متدولوژی Gap Selling، نماینده فروش موظف است تا وضعیت کنونی مشتری و وضعیت مطلوب آینده آنها را درک کند. سپس تمرکز بر پیام‌های فروش و راه‌حل‌هایی است که بتواند شکاف میان این دو وضعیت را برطرف کند.
این متدولوژی توسط Keenan، مربی فروش مشهور و مدیرعامل شرکت ASG (A Sales Growth Co.) و نویسنده کتاب Gap Selling: Getting the Customer to Yes توسعه یافته است. Keenan به فروشندگان توصیه میکند که در ابتدای فرآیند فروش، صحبت‌های خریداران را جدی نگیرند و به عمق مسئله‌ای که موجب شکاف شده است پی ببرند. این کار به فروشنده این امکان را میدهد که راه‌حل خود را به طور مؤثر برای بسته شدن شکاف به مشتری پیشنهاد دهد.
مناسب برای: محیط‌های فروش پیچیده با چرخه‌های فروش طولانی و مشتریانی که مشکلاتی دارند که نیاز به حل شدن دارند. این متدولوژی ممکن است برای کسانی که محصولات یا خدمات لوکس می‌فروشند که به عنوان «نیاز به داشتن» شناخته می‌شوند، مناسب نباشد.
2. Challenger Selling (فروش چالش‌گر)
Challenger Selling، همانطور که در کتاب پرفروش The Challenger Sale اثر Brent Adamson و Matthew Dixon توضیح داده شده است، روشی مؤثر است، اما ممکن است نیاز به کار بیشتری برای انجام صحیح آن باشد. این متدولوژی شامل به چالش کشیدن فرضیات مشتری و ارائه بینش‌های جدید برای حل مشکلات و چالشهای کسب‌وکار آنها است.
این روش به‌ویژه در دوران رکود اقتصادی یا هنگامی که با شرکت‌های مستقر و کند در حرکت کار می‌کنید، مفید است زیرا فروشنده را تشویق میکند که به چالش کشیدن مشتریان خود پرداخته و آنها را قانع کند که عدم هزینه کردن به معنای از دست دادن فرصت‌هاست. متدولوژی فروش چالش‌گر تأکید دارد بر اهمیت ایجاد اعتبار و اعتماد با مشتریان از طریق ارائه ارزش و بینش – که اغلب باعث میشود مشتریان به چیزها از زاویه‌ای جدید فکر کنند یا وضعیت موجود را زیر سؤال ببرند. وقتی این روش به درستی اجرا شود، میتواند به شما کمک کند تا از رقبای خود متمایز شوید.
مناسب برای: صنایعی مانند فناوری، بهداشت و درمان و مالی، جایی که مشتریان چالشهای پیچیده‌ای دارند که نیاز به راه‌حل‌های جدید دارند.
نکته حرفه‌ای:
«نکته برتر من برای اجرای متدولوژی Challenger Sale این است که بر آموزش تیم فروش خود تمرکز کنید تا با اعتماد به نفس به مشتریان بینش ارائه دهند و ارزش را از ابتدا ارائه کنند. این شامل تغییر نگرش از صرفاً «فروش» به تبدیل شدن به یک شریک استراتژیک است که چالشهای مشتری را بهتر از خود مشتری می‌فهمد. در تحقیق مشتری سرمایه‌گذاری کنید تا تیم شما را با بینش‌های مرتبط تجهیز کنید.»
بیشتر بخوانید: ذهنیت فروش چیست؟
Kegan Croxford، مدیر فروش در Mentally Fit South Africa
۳. MEDDIC
تجزیه مخفف MEDDIC
MEDDIC یک مخفف است که شامل کلمات زیر می‌باشد: معیارها (Metrics)، خریدار اقتصادی (Economic Buyer)، معیارهای تصمیم‌گیری (Decision Criteria)، فرآیند تصمیم‌گیری (Decision Process)، و حامی (Champion). در این متدولوژی، فروشندگان به دنبال شناسایی معیارهایی هستند که برای سنجش موفقیت معامله و تأثیر اقتصادی آن استفاده میشود. سپس باید به دنبال خریدار اقتصادی بگردند – شخصی در تیم خرید که میتواند به معامله «بله» بگوید زمانی که دیگران «نه» می‌گویند و همچنین میتواند به معامله «نه» بگوید زمانی که دیگران «بله» می‌گویند. فروشنده همچنین باید فرآیند تصمیم‌گیری (اینکه چه کسی و کی تصمیم می‌گیرد) و معیارهای تصمیم‌گیری (چگونه معامله ارزیابی خواهد شد) را درک کند. و در نهایت، باید به دنبال یک حامی در سازمان مشتری بالقوه خود باشد. حامی کسی است که میتواند به فروش معامله در داخل سازمان کمک کند.
MEDDIC به عنوان یک متدولوژی فروش حرفه‌ای برای صلاحیت‌یابی شناخته میشود، به این معنی که بیشتر این کارهای کشف‌کردن در ابتدای فرآیند فروش انجام میشود. این متدولوژی میتواند با دیگر متدولوژی‌ها ترکیب شود تا به نمایندگان فروش یک چارچوب بدهد تا از طریق باقی‌مانده فرآیند فروش با مشتریان بالقوه درگیر شده و آنها را به سمت بستن معامله راهنمایی کنند.
مناسب برای: فروش‌های شرکتی، فروش‌های فناوری، و تیم‌های فروش که دارای پروفایل مشتری ایده‌آل (ICP) خاصی هستند و نیاز دارند تا به طور واضح ارزیابی کنند که آیا یک مشتری بالقوه میتواند در فرآیند فروش پیش برود یا خیر.
۴. MEDDPICC
MEDDPICC مانند MEDDIC 2.0 است. این مخفف با اضافه کردن چند حرف به مخفف MEDDIC به فروشندگان کمک میکند تا به اهداف خود دست یابند. حرف P در MEDDPICC نمایانگر فرآیند کاغذی (Paper Process) است. با پیشرفت فناوری، نمایندگان فروش که قراردادهای طولانی مدت SaaS و فناوری می‌فروختند متوجه شدند که برای مدیریت انقضای قراردادها و تمدیدها به روشی نیاز دارند و به همین دلیل حرف P به مخفف اضافه شد تا این نیاز را برآورده کند.
حرف C دیگر در MEDDPICC نمایانگر رقابت است و فروشندگان را تشویق میکند تا هر کسی یا هر چیزی که ممکن است با آنها رقابت کند شناسایی کنند، از جمله عدم تصمیم‌گیری و توانایی مشتری بالقوه برای حفظ وضعیت موجود.
مناسب برای: تیم‌های فروش SaaS و دیگر تیم‌های فروش فناوری با قراردادهای طولانی و نیاز به تمدید یا ارتقاء دوره‌ای.
۵. سیستم فروش Sandler
سیستم فروش Sandler یک متدولوژی فروش حرفه‌ای است که شامل هفت مرحله می‌باشد و ماهیت مشاوره‌ای دارد. به همین دلیل، این سیستم به عنوان یک متدولوژی فروش کم‌فشار در نظر گرفته میشود. این سیستم از جایی شروع میشود که فروشنده باید ارتباطی دوستانه با مشتری بالقوه برقرار کند و با او رابطه‌ای مستحکم ایجاد نماید. پس از اینکه رابطه‌ای برقرار شد، مرحله بعدی تنظیم قرارداد یا تعیین نقش‌ها و قوانین اولیه برای همکاری است. مرحله سوم در فرآیند فروش Sandler شناسایی درد مشتری بالقوه است. این مرحله با مرحله بعدی که شناسایی بودجه است، همراه میشود. سپس فروشنده میتواند روی فرآیند تصمیم‌گیری مشتری تمرکز کند. از آنجا، فروشنده توافقی می‌سازد که نیاز، بودجه و فرآیند تصمیم‌گیری را پوشش دهد و در نهایت، مرحله آخر تایید فرآیند بعد از فروش است تا اطمینان حاصل شود که معامله بسته میشود.
مناسب برای: معاملات پیچیده در صنایع نرم‌افزاری، فناوری، خدمات مدیریت‌شده یا مشاوره‌ای.
۶. SPIN Selling
SPIN Selling یک مدل فروش است که می‌توان از آن در رویکرد مشاوره‌ای و مبتنی بر راه‌حل استفاده کرد. این مدل بر روی پرسیدن نوع خاصی از سوالات تمرکز دارد که سوالات باز هستند تا نیازهای مشتریان بالقوه را شناسایی کنند:
- وضعیت (Situation)
- مشکلات (Problems)
- پیامدها (Implications)
- نیازها (Needs)
هدف از این متدولوژی این است که ابتدا نیازها و معیارهای تصمیم‌گیری مشتری بالقوه را درک کنید پیش از آنکه پیشنهادی برای فروش ارائه دهید. این رویکرد برای ایجاد اعتبار و شناخت نیازهای برآورده‌نشده مشتریان ایده‌آل است.
مناسب برای: صنایعی مانند مشاوره، خدمات حرفه‌ای و نرم‌افزار.
۷. فروش مفهومی (Conceptual Selling)
در فروش مفهومی، شما به جای فروش محصول یا خدمت خود، مفهومی یا ایده‌ای را می‌فروشید که پروژه شما بر اساس آن بنا شده است.
این بدین معناست که شما باید اهداف کسب‌وکار و مشکلات مشتری بالقوه را به‌طور عمیق درک کنید پیش از آنکه راه‌حلی پیشنهاد دهید. یک فروش مؤثر بستگی به این دارد که محصول خود را به گونه‌ای معرفی کنید که به نیازهای فردی مشتری بالقوه پاسخ دهد. انجام تحقیقات، پرسیدن سوالات، گوش دادن فعالانه و شخصی‌سازی راه‌حل‌ها از اجزای ضروری فروش مفهومی هستند.
مناسب برای: صنایعی مانند بازاریابی، تبلیغات و رسانه.
۸. فروش معاملاتی (Transactional Selling)
فروش معاملاتی اغلب به عنوان یک روش قدیمی‌تر در نظر گرفته میشود.
این همان روشی است که افراد همیشه برای فروش در نظر گرفته‌اند: شما قصد دارید که معامله‌ای را هرچه سریع‌تر و کارآمدتر انجام دهید. هدف، ساخت رابطه بلندمدت یا ایجاد ارتباط دوستانه با مشتریان بالقوه نیست. هدف این است که فروش انجام شود.
اگرچه گاهی اوقات نقدهای منفی به فروش معاملاتی وارد میشود، اما این روش مزایایی نیز دارد. به عبارت دیگر، در برخی شرایط کارایی دارد—معمولاً زمانی که هدف شما افزایش حجم فروش و کارایی است. این روش معمولاً برای محصولات با ارزش بالا یا کسب‌وکارهای SaaS مناسب نیست.
مناسب برای: صنایعی مانند خرده‌فروشی که در آنها مشتریان خریدهای کم‌ارزش و مکرر انجام می‌دهند.
۹. فروش راه‌حل (Solution Selling)
فروش راه‌حل (که گاهی اوقات به آن فروش مشتری‌محور نیز گفته میشود) یک جهش بزرگ به جلو است.
تمرکز در این روش نه تنها روی فروش محصول خود (مانند فروش معاملاتی) بلکه بر شناسایی مشکلات مشتری و ارائه محصول به‌عنوان راه‌حل برای آن مشکل است. این یک روش عالی است تا اطمینان حاصل کنید که به مشتریان درستی می‌فروشید، از وفاداری بلندمدت مشتریان حمایت می‌کنید و میزان حفظ مشتریان را افزایش می‌دهید.
مناسب برای: صنایعی مانند فناوری اطلاعات، بهداشت و درمان و مالی که در آنها مشتریان با چالشهای خاص تجاری روبه‌رو هستند و به راه‌حل‌های شخصی‌سازی شده نیاز دارند.
۱۰. فروش مشاوره‌ای (Consultative Selling)
فروش مشاوره‌ای با همکاری آغاز میشود. به نوعی، این روش یک قدم پیشرفته‌تر از فروش راه‌حل است.
مشتریان در تماس اول از حرفه‌ای‌های فروش چه انتظاری دارند؟ ۶۹٪ از پاسخ‌دهندگان به نظرسنجی می‌گویند: “به نیازهای من گوش بدهید.”
فروش مشاوره‌ای روش ایده‌آلی برای دستیابی به این هدف است.
در این روش، فروشنده و مشتری بالقوه با هم همکاری می‌کنند تا نیازهای مشتری را شناسایی کنند، سپس فروشنده یک راه‌حل متناسب و منحصر به فرد برای آنها ارائه میدهد. همانطور که انتظار می‌رود، هدف اصلی این است که فروشنده‌ها به‌عنوان مشاور معرفی شوند. مشتریان بالقوه باید فروشنده‌ها را افرادی با دانش عمیق در صنعت خود ببینند که قادرند مشکلات آنها را حل کنند.
فروش مشاوره‌ای یک روش عالی برای ساخت اعتماد و ارتباط با مشتری، شناسایی فرصت‌های فروش اضافی (Upsell) و فروش متقاطع (Cross-sell) و بهبود فرآیند خرید است. اما این روش به فروشندگانی با مهارت‌های بسیار بالا و متخصص در صنعت خود نیاز دارد.
مناسب برای: صنایعی با محصولات یا خدمات پیچیده یا فنی، مانند نرم‌افزار یا فناوری.
۱۱. فروش مبتنی بر ارزش (Value-Based Selling)
فروش مبتنی بر ارزش تمرکز خود را بر درک و تقویت ارزشی می‌گذارد که محصول یا خدمت شما برای مشتری فراهم میکند، به جای رقابت عمده بر اساس قیمت. اصل اصلی این متدولوژی فروش حرفه‌ای این است که مزایا و نتایج منحصر به فردی که پیشنهاد شما میتواند به مشتری ارائه دهد، به‌طور مستقیم با اهداف و ارزش‌های اصلی آنها هماهنگ باشد.
هدف این است که بازده سرمایه‌گذاری (ROI)، بهبود یا تأثیری که محصول شما میتواند بر مشتری بگذارد را به نمایش بگذارید، به‌گونه‌ای که سرمایه‌گذاری آنها را توجیه کنید. این کار نیازمند درک کامل از کسب‌وکار مشتری، مشکلات آنها و نحوه هم‌راستایی راه‌حل شما با اهداف استراتژیک آن‌هاست.
مناسب برای: صنایعی که محصول یا خدمتشان میتواند تأثیر مثبت قابل توجه یا بازده سرمایه‌گذاری (ROI) زیادی داشته باشد، مانند فناوری، بهداشت و درمان و خدمات B2B.
۱۲. فروش پیش‌دستانه (Proactive Sales)
فروش پیش‌دستانه به فروشندگان این امکان را میدهد که با رویکردی پیش‌بینانه و ابتکاری به جذب مشتریان بالقوه بپردازند. به جای اینکه منتظر بمانند تا سرنخ‌ها به سمت آنها بیایند، فروشندگان از این متدولوژی فروش حرفه ای به‌طور فعال سرنخ‌ها را جستجو کرده و فرصت‌های جدیدی را از طریق کانال‌های مختلف ارتباطی مانند تماس‌های سرد، ایمیل یا رسانه‌های اجتماعی ایجاد می‌کنند.
یکی از اجزای کلیدی این روش، تحقیق مداوم در بازارها و صنایع مختلف است تا اهداف بالقوه شناسایی شوند و همچنین حفظ درک قوی از محصولات و خدمات خود. این متدولوژی فروش ممکن است شامل معرفی دیدگاه‌ها، راه‌حل‌ها و پیشنهادات ارزشی به مشتریان بالقوه باشد، حتی پیش از آنکه آنها نیاز یا مشکلی را شناسایی کنند.
مناسب برای: شرکت‌هایی که در بازارهای رقابتی فعالیت می‌کنند و منتظر ماندن برای سرنخ‌ها پایدار نیست، یا صنایعی که محصولات و خدمات جدید می‌توانند مشکلاتی را که هنوز شناسایی نشده‌اند، حل کنند، مانند استارتاپ‌های فناوری یا شرکت‌های تولید محصول نوآورانه.
۱۳. فروش سازمانی (Enterprise Sales)
فروش سازمانی، که گاهی به آن فروش پیچیده نیز گفته میشود، فرآیند فروش کالا یا خدمات به شرکت‌های بزرگ است. در این روش فروش، نمایندگان فروش باید تیم‌های خرید بزرگتر، دوره‌های طولانی‌تر قرارداد و پیچیدگی‌های بیشتری را مدیریت کنند. نتیجه این تلاش سخت عموماً پرداخت‌های بیشتر است، زیرا معاملات در فضای سازمانی معمولاً با کمیسیون‌های قابل توجهی (و درآمد برای شرکت) همراه هستند.
فروش در محیط‌های سازمانی نیازمند دقت به جزئیات، پشتکار و توانایی طراحی یک نقشه‌راه است تا ذینفعان کلیدی در طول فرآیند جذب و درگیر شوند و رقبا نتوانند از آن پیشی بگیرند.
در حالی که فروش سازمانی خود به‌تنهایی یک متدولوژی فروش نیست، چندین متدولوژی فروش حرفه ای در این محیط‌ها به‌خوبی کار می‌کنند. فرآیند مدیریت حساب‌های بزرگ رابرت میلر و استفن هایمن (Miller Heiman LAMP) یک چارچوب خوب برای نمایندگان فروش در انجام معاملات سازمانی ارائه میدهد. این تنها راه برای انجام فروش سازمانی نیست و متدولوژیهای فروش دیگری مانند Challenger، سیستم فروش Sandler و بسیاری دیگر می‌توانند چارچوب‌های ارزشمندی برای بستن معاملات فراهم کنند.
مناسب برای: هر تیم فروش که به سازمان‌های بزرگ می‌فروشد، فروش در فروش نرم‌افزار به‌عنوان‌خدمت (SaaS) سازمانی یا هر کسی که معاملات بزرگ و چند ساله می‌فروشد.
۱۴. اثبات مفهوم (Proof of Concept)
اثبات مفهوم یا POC در فروش، که اغلب به‌عنوان یک تاکتیک استراتژیک بیشتر از یک متدولوژی فروش حرفه ای مستقل در نظر گرفته میشود، نقش حیاتی در نشان دادن قابلیت و کارایی محصول یا خدمات شما ایفا میکند. این رویکرد شامل ارائه یک نمایش عملی و قابل لمس است که نشان میدهد چگونه پیشنهاد شما میتواند مشکلات مشتری بالقوه را حل کرده یا نیازهای تجاری آنها را برطرف کند. علاوه بر این، POC همچنین قصد دارد فرآیندهای پیاده‌سازی و پذیرش را نشان دهد و به مشتریان بالقوه این امکان را میدهد تا ببینند تیم‌های آنها چگونه راه‌حل یا خدمات پیشنهادی را پیاده‌سازی و استفاده خواهند کرد.
در حالی که POC خود به‌تنهایی یک متدولوژی فروش نیست، به‌عنوان یک جزء قانع‌کننده در متدولوژیهای فروش مختلف عمل میکند و به پل زدن فاصله بین پیشنهاد و قرارداد نهایی کمک میکند، چرا که یک مثال واقعی از اجرای راه‌حل را ارائه میدهد.
مناسب برای: به‌ویژه مناسب برای محصولات SaaS، کالاهای فیزیکی یا خدماتی مانند آموزش که می‌توانند به‌صورت مختصر در یک جلسه نمایش داده شوند و مزایا و کاربردهای ملموس خود را برای مشتریان بالقوه روشن کنند.
۱۵. فروش حساب‌های هدفمند (Target Account Selling)
در این متدولوژی فروش حرفه ای، نمایندگان فروش بر ایجاد روابط با حساب‌های اولویت‌دار تمرکز دارند. این روش یک رویکرد بسیار هدفمند است برای پرورش پایگاه مشتریانی که می‌خواهید در کسب‌وکار خود داشته باشید، زیرا شامل شناسایی حساب‌های مناسب قبل از شروع هرگونه تلاش برای برقراری ارتباط است.
با فروش حساب‌های هدفمند، که گاهی به آن فروش مبتنی بر حساب (Account Based Sales) نیز گفته میشود، تیم‌های فروش و بازاریابی ممکن است با هم همکاری کنند تا پیام‌های سفارشی و هدفمند برای این خریداران خاص ایجاد کنند و آنها را از طریق قیف فروش هدایت کنند.
این یکی از بهترین متدولوژیهای فروش حرفه ای است اگر به دنبال ایجاد فهرستی از مشتریان منتخب هستید، اما ممکن است به دلیل نیاز به سفارشی‌سازی بالا، چالش‌برانگیز باشد.
مناسب برای: فروشندگان سازمانی و میان‌مقیاس در تمامی صنایع که می‌خواهند بر روی مجموعه‌ای خاص از مشتریان در یک بخش خاص تمرکز کنند.
۱۶. BANT
BANT که مخفف بودجه (Budget)، اختیار (Authority)، نیاز (Need) و زمان‌بندی (Timeline) است، یک متدولوژی فروش حرفه ای شناخته‌شده برای ارزیابی صلاحیت مشتریان بالقوه در ابتدای مسیر فروش می‌باشد.
ایده اصلی این است که اگر مشتریان بالقوه بودجه خود را آشکار کرده و شما را با تصمیم‌گیرندگان معرفی کنند، اغلب این یک علامت سبز است که نشان میدهد آنها آماده خرید هستند. تمرکز بر نیازهای خاص و زمان‌بندی خرید آنها به نمایندگان فروش کمک میکند تا پیشنهاداتی تنظیم کنند که برای هر دو طرف فروشنده و خریدار مناسب باشد.
با این حال، لازم به ذکر است که BANT همیشه برای اجرای مؤثر فروش مناسب نیست. منتقدان اشاره می‌کنند که رویکرد ابتدایی آن به بحث‌های مالی و اختیارات ممکن است مشتریان بالقوه‌ای را که هنوز آماده ورود به چنین جزئیات نیستند، از خود دور کند.
مناسب برای: BANT در موقعیت‌هایی که معاملات پیچیده کمتری در کار است و حجم بالای فروش اهمیت بیشتری دارد، بهتر عمل میکند، به دلیل سادگی فرآیندی آن نسبت به متدولوژی فروش پیچیده‌تر مانند MEDDIC و MEDDPICC.
۱۷. N.E.A.T
متدولوژی فروش N.E.A.T یک دیدگاه وسیع‌تر را ارائه میدهد و بر چهار عنصر کلیدی تمرکز دارد: نیازها (Needs)، تأثیر اقتصادی (Economic Impact)، دسترسی به اختیار (Access to Authority)، و زمان‌بندی (Timeline).
نمایندگان فروش باید نیازها و مشکلات مشتریان بالقوه را بررسی کرده و چالش‌هایی که اهداف آنها را شکل می‌دهند، کشف کنند. ارزیابی تأثیر اقتصادی، پتانسیل بازگشت سرمایه و صرفه‌جویی را نشان میدهد، در حالی که شناسایی تصمیم‌گیرندگان اطمینان میدهد که ارتباطات به گوش افراد درست می‌رسد. با درک زمان‌بندی تصمیمات، نمایندگان می‌توانند مانند راهنمایان باتجربه فرآیند خرید را هدایت کرده و به نتایج موفق دست یابند.
مناسب برای: این رویکرد زمانی بهترین عملکرد را دارد که بخواهید تعیین کنید آیا یک مشتری بالقوه برای محصول یا خدمات شما مناسب است یا نه، و ارزیابی کنید که آیا ادامه مسیر فروش ارزش دارد یا خیر. همچنین این رویکرد برای تیم‌های فروش که بر فروش‌های مشاوره‌ای و پیچیده B2B تمرکز دارند، جایی که درک چالشهای خریدار و هم‌راستایی راه‌حل‌ها با نیازهای آنها حیاتی است، بسیار مناسب است.
چگونه یک متدولوژی فروش جدید را پیاده‌سازی کنیم
انتخاب یک متدولوژی فروش حرفه ای تنها نیمی از کار است—اجرای مؤثر آن به همان اندازه اهمیت دارد. برگزاری جلسات منظم آموزش و مربیگری برای موفقیت یک متدولوژی فروش جدید یا بهینه‌شده ضروری است. در اینجا نکات برتر برای این کار آورده شده است.
۱. شناسایی نقطه آغاز
قبل از اینکه به ارتفاعات جدیدی دست یابید، باید بدانید از کجا شروع می‌کنید. ابتدا با جمع‌آوری داده‌هایی در مورد معیارهای کلیدی مانند نرخ تبدیل، اندازه میانگین معاملات و طول چرخه فروش شروع کنید. درک جایگاه فعلی شما به تعیین اهداف و انتظارات واقع‌بینانه کمک خواهد کرد. این پایه و اساس به شما این امکان را میدهد که اثربخشی استراتژی جدید خود را در حین حرکت رو به جلو بسنجید و به تناسب آن را تنظیم کنید.
۲. تحلیل مراحل فروش
تقسیم فرآیند فروش به مراحل مجزا میتواند دیدگاه‌های ارزشمندی درباره جایی که نیاز به بهبود وجود دارد، ارائه دهد. ابتدا هر مرحله را نقشه‌برداری کنید، سپس نرخ‌های تبدیل را تحلیل کرده و گلوگاه‌ها یا نقاط افت در هر مرحله را شناسایی کنید.
آیا مشتریان بالقوه در مرحله بررسی گیر کرده‌اند؟ آیا آنها در هنگام مذاکره علاقه خود را از دست می‌دهند؟ با بررسی دقیق این مراحل، میتوانید چالشهای خاص را شناسایی کرده و استراتژی‌های هدفمند برای رفع آنها توسعه دهید.
۳. توسعه یک برنامه آموزشی برای تیم فروش
متدولوژی فروش ابزاری است برای کمک به تیم فروش شما. این موضوع به‌ویژه برای متدولوژیهای فروش پیچیده‌تر اهمیت دارد زیرا به اطمینان از پذیرش رویکرد جدید توسط همه کمک میکند.
با شناسایی شکاف‌های مهارتی و دانشی که ممکن است وجود داشته باشد، شروع کنید. برنامه آموزشی شما باید شامل دانش محصول، تکنیک‌های فروش و استراتژی‌های تعامل با مشتری باشد که با رویکرد جدید هماهنگ باشد. از روشهای مختلف آموزشی مانند کارگاه‌ها، سناریوهای نقش‌آفرینی و مربیگری مداوم برای پاسخ به سبک‌های یادگیری مختلف استفاده کنید. نتیجه؟ تیمی با رضایت بالا و توانمندی فوق‌العاده.
بیشتر بخوانید: سناریو فروش
4. آماده شدن برای مقاومت در برابر تغییر و چالشهای پذیرش ناهماهنگ
تغییر میتواند چالش‌برانگیز باشد و مقاومت، واکنش طبیعی هنگام اجرای یک استراتژی فروش جدید است. احتمالاً با مخالفت‌هایی از طرف اعضای تیم مواجه خواهید شد که ممکن است از تغییر روال‌های تثبیت‌شده خود امتناع کنند. در این مرحله، ایجاد ارتباط خوب و همدلی میتواند به شما کمک کند، به ویژه با اعضای تیمی که در برابر تغییر مقاوم هستند.
دلایل تغییر را به‌طور جدی بیان کنید و بر مزایای آن تأکید کنید—نه تنها برای شرکت بلکه برای خود افراد نیز. بحث‌های باز را تشویق کنید تا نگرانی‌ها برطرف شود و فرهنگ همکاری تقویت گردد.
“برای غلبه بر مقاومت در برابر تغییر، باید مزایای متدولوژی جدید را برجسته کرد. با تیم خود از ابتدا تعامل کنید و آنها را در جلسات آموزشی درگیر کنید و نشان دهید که این روش جدید چگونه به آنها کمک خواهد کرد تا معاملات بیشتری ببندند و عملکردشان را افزایش دهند. راه‌حل مشابهی برای پذیرش ناهماهنگ وجود دارد: اطمینان حاصل کنید که آموزش مناسب برای تیم فراهم است و بررسی‌های منظم انجام دهید. همچنین، مربیان فروش را برای نظارت بر پذیرش و کمک به حل مسائل منصوب کنید.”
کِگان کروکسفورد، مدیر فروش در Mentally Fit South Africa
5. تعریف معیارهای موفقیت
مهم‌ترین شاخصهای عملکرد کلیدی (KPI) را که می‌خواهید هدف‌گذاری کنید، انتخاب کنید و اهدافی برای تیم تعیین کنید تا بتوانید به راحتی ارزیابی کنید که متدولوژی فروش حرفه ای شما چقدر مؤثر است. به‌طور منظم این دادهها را بررسی و تجزیه و تحلیل کنید تا مشخص کنید کدام جنبه‌ها مؤثر است و کدام نیاز به تنظیم دارد. با اندازهگیری موفقیت، شما نه‌تنها تیم خود را انگیزه می‌دهید بلکه مسئولیت‌پذیری ایجاد می‌کنید و اطمینان می‌دهید که همه افراد روی دستیابی به اهداف تعریف‌شده متمرکز هستند در حالی که استراتژی خود را پیاده‌سازی می‌کنید. این امر باید اشتیاق و انگیزه در تیم شما را تقویت کند و شاید حتی باعث رقابت سالم شود!
6. تعیین مایلستون‌های واضح
چیزی که اکنون به‌طور قطع می‌دانیم این است که همه چیز به روحیه کارکنان بستگی دارد! استراتژی کلی را به مراحل کوچک‌تر و قابل دستیابی تقسیم کنید که تیم شما بتواند به سمت آنها حرکت کند. این مایلستون‌ها باید مشخص، قابل اندازهگیری و زمان‌بندی‌شده باشند تا پیگیری پیشرفت آسان‌تر شود. به‌عنوان مثال، ممکن است هدف‌گذاری کنید که در سه ماهه اول افزایش درصدی در فروش داشته باشید یا اتمام جلسات آموزشی را تا تاریخ خاصی محقق کنید.
مهم‌تر از همه، جشن گرفتن این مایلستون‌ها هنگامی که به دست می‌آیند نه تنها حس دستاورد ایجاد میکند بلکه به حفظ شتاب در طول فرآیند پیاده‌سازی کمک میکند. میوه‌های تلاش شما؟ تیمی با انگیزه بالا!
7. ایجاد مواد پشتیبانی برای تیم فروش شما
با ایجاد مواد پشتیبانی جذاب و نوآورانه برای خریداران بالقوه، کار تیم فروش خود را آسان‌تر کنید! زمانی که تیم شما تمام ابزارهای لازم برای پیاده‌سازی متدولوژی فروش حرفه ای را داشته باشد، به راحتی می‌توان روشهای جدید را در فرآیند فروش گنجاند. این ممکن است شامل ایجاد اسکریپت‌های جدید فروش، سوالات واجد شرایط و استراتژی‌های مقابله با اعتراضات متناسب با متدولوژی فروش باشد. گزینه‌های دیگر شامل ارائه‌ها و مطالعات موردی است. اطمینان حاصل کنید که تمامی مواد واضح، جذاب و استفاده آسان باشند، چرا که این ابزارها در تعاملات با مشتریان به عنوان ابزارهای اساسی عمل خواهند کرد.
8. کاوش در هماهنگی استراتژی‌های فروش و بازاریابی
چه چیزی به طور تضمینی کیفیت سرنخ‌ها را بهبود می‌بخشد و نرخ تبدیل را افزایش میدهد؟ یک ازدواج موفق بین فروش و بازاریابی. با همسو کردن تیم‌های فروش و بازاریابی، فرآیند ایجاد و تبدیل سرنخ‌ها را هدفمندتر و مؤثرتر کنید. کانال‌های ارتباطی باز بین این دو دپارتمان را تقویت کنید و جلسات منظم و ساختاری برای بحث در مورد اهداف ایجاد کنید. بازاریابی میتواند سرنخ‌های واجد شرایط را به تیم فروش ارائه دهد و تیم فروش میتواند از تخصص خود برای تبدیل این سرنخ‌ها به مشتریان استفاده کند. این کار موجب شکوفایی استراتژی فروش جدید خواهد شد.
9. نظارت و تنظیم بر اساس عملکرد بلندمدت
استراتژی فروش جدید با راه‌اندازی تمام نمی‌شود. اگر متدولوژی فروش آنطور که انتظار دارید موفقیت‌آمیز نباشد، ممکن است نیاز به انجام تنظیمات یا ارائه آموزش‌های اضافی به تیم فروش خود داشته باشید. KPIهایی مانند نرخ تبدیل، طول چرخه فروش و رضایت مشتری را پیگیری کنید تا به سنجش میزان موفقیت بپردازید. ارتباط کلیدی است و این موضوع زمانی که به مدیریت تیم مربوط میشود، اهمیت بیشتری پیدا میکند. بررسی‌های منظم با تیم فروش و جمع‌آوری بازخوردهای آنها میتواند بینش‌هایی را در مورد مواردی که خوب عمل می‌کنند و جایی که تنظیمات میتواند تفاوت ایجاد کند، فاش کند.
کلام پایانی
در این مقاله به بررسی انواع مختلف متدولوژی فروش و روشهای بهینه‌سازی فرآیند فروش پرداخته شد. با درک صحیح از هر کدام از این متدولوژی‌ها و نحوه پیاده‌سازی آنها، تیم‌های فروش می‌توانند استراتژی‌های مؤثری را برای جذب مشتریان و بستن قراردادها اتخاذ کنند. همچنین با توجه به اهمیت آموزش و نظارت مستمر، این متدولوژی‌ها می‌توانند به بهبود عملکرد فروش کمک شایانی داشته باشند. در صورتی که سوالی دارید، کامنت بگذارید و حتماً به سایر مقالات ما نیز مراجعه کنید.
