تیم سازی در فروش

آیا به دنبال راهی برای تیم سازی در فروش هستید؟ با اجرای راهکارهای عملی و گامبهگام، میتوانید تیمی قدرتمند و کارآمد ایجاد کنید که نه تنها عملکرد فروش شما را بهبود بخشد، بلکه مسیر رشد و مقیاسپذیری کسبوکارتان را نیز تضمین کند. تیم فروش در خط مقدم کسبوکار قرار دارد و با بازاریابی و فروش محصولات، ارائه خدمات به مشتریان، حفظ روابط کاری و ارزیابی موفقیتها، نقش کلیدی در افزایش بهرهوری و رضایت مشتری ایفا میکند.
برای دستیابی به این هدف، لازم است ساختار تیم فروش خود را به گونهای طراحی کنید که از رشد حمایت کند. این فرایند فراتر از استخدام افراد جدید و پیگیری اعداد فروش است. شما باید با تعیین نقشهای کلیدی، ایجاد فرآیندهای فروش قابلپیگیری، استفاده از ابزارهای کارآمد و انگیزهبخشی به اعضای تیم، پایههای یک تیم فروش قوی و موفق را بنا کنید.
اگر میخواهید بدانید:
- چگونه تیم فروش تشکیل دهیم؟
- چگونه نقشهای اصلی در طراحی تیم فروش را تعیین کنید؟
- چه راهکارهایی برای کاهش نرخ ترک شغلی و نگهداشت استعدادها وجود دارد؟
- چگونه فرآیند فروش مؤثر و قابلپیگیری ایجاد کنید؟
- از چه ابزارهایی برای بهبود عملکرد تیم فروش استفاده کنید؟
تا انتهای این راهنما از مرکز اشتغال و مهارتآموزی ماهان با ما همراه باشید و نکات کلیدی برای راهاندازی تیم فروش را کشف کنید.
همچنین، پیشنهاد میشود که پیش از خواندن این مطلب، مقالات زیر را نیز از دست ندهید و مطالعه آنها توصیه میشود:
دوره فروش و مذاکره مرکز مهارتآموزی ماهان

این دوره کاربردی و حرفهای، با آموزش اصول فروش و مهارتهای مذاکره، شما را برای موفقیت در محیط رقابتی امروز آماده میکند. از یادگیری تکنیکهای افزایش فروش و جلب اعتماد مشتری تا رفتار حرفهای در محیط کار، همه موارد مورد نیاز برای ارتقای شغلی و افزایش درآمد در این برنامه گنجانده شده است. برای آشنایی با جزئیات و سرفصلها، روی عبارت «دوره فروش» کلیک کنید و اولین گام را به سمت موفقیت بردارید!
۱. نوع تیم فروش مورد نیاز را مشخص کنید

اولین گام در طراحی تیم فروش، تعیین نوع تیمی است که به کسبوکار شما کمک میکند. این انتخاب به مدل کسبوکار، محصولات یا خدمات، مسیر رشد و بازار هدف شما بستگی دارد.
باید بررسی کنید که آیا به فروش داخلی نیاز دارید، فروش میدانی، یا ترکیبی از هر دو. همچنین لازم است پیشینه و تجربهای که از اعضای تیم انتظار دارید را مشخص کنید و تعداد نمایندگان فروش مورد نیاز برای توسعه کسبوکار را تعیین کنید. برنامهریزی دقیق این موارد، فرآیند تیمسازی فروش را آسانتر و هدفمندتر خواهد کرد.
۲. استخدام اعضای مناسب تیم فروش

برای راهاندازی تیم فروش، مهمترین نقشها باید به درستی انتخاب شوند. اولین اولویت اغلب استخدام مدیران حساب یا Account Executive است. آمار نشان میدهد که بدون مدیران حساب مؤثر، بسیاری از کسبوکارها با چالش در بستن قراردادها مواجه میشوند.
علاوه بر این، تیم فروش میتواند شامل نقشهای زیر باشد:
- نمایندگان توسعه فروش: برقراری ارتباط با مشتریان جدید و جذب حسابهای تازه.
- مشاوران فروش: استفاده از دموها و پیشنهادها برای متقاعد کردن مشتریان.
- نمایندگان خدمات مشتری: کار مستقیم با مشتریان و افزایش فروش.
- مدیران فروش: رهبری و نظارت بر عملکرد تیم.
بیشتر بخوانید: فن بیان در فروش چیست؟
به دنبال افراد با مهارت تفکر خلاق، توانایی یادگیری، و انگیزه رقابتی باشید. این ویژگیها به موفقیت تیم کمک میکند.
۳. طراحی فرآیند فروش تکرارشونده

ساخت تیم فروش موفق نیازمند فرآیند فروش مشخص و قابلپیگیری است. فرآیند فروش شامل مراحلی از قبیل شناسایی مشتریان، برقراری ارتباط، تحقیق، ارائه پیشنهاد و نهاییسازی قرارداد میشود.
با طراحی این فرآیند، اعضای تیم فروش تجربهای یکنواخت برای مشتریان ایجاد میکنند و به نتایج تکراری و موفق دست مییابند. هرچند این فرآیند به مرور زمان بهبود مییابد، اما داشتن نقشهای مشخص از ابتدا ضروری است. فرآیند مستند، امکان مقیاسپذیری تیم را فراهم میکند.
بیشتر بخوانید: کارشناس فروش کیست؟
برای افزایش فرصتها، تیم فروش خود را با ترکیبی از جنسیت، فرهنگ و تجربههای مختلف تشکیل دهید. این تنوع باعث ایجاد دیدگاههای گستردهتر و نفوذ به بازارهای جدید میشود. تیمسازی فروش با اولویت دادن به تنوع و شمول، مزیت رقابتی را برای کسبوکار شما به ارمغان میآورد.
۴. تعیین شاخصهای کلیدی عملکرد (KPIs)

همانطور که گفته میشود، «چیزی که اندازهگیری میشود، انجام میشود». برای ساخت تیم فروش قوی و هماهنگ با اهداف بلندمدت شرکت، تعیین شاخصهای کلیدی عملکرد (KPIs) و انتقال شفاف اهداف فروش به تیم بسیار اهمیت دارد. این کار باعث میشود تیم فروش شما با چشمانداز سازمان هماهنگ شده و در جهت رسیدن به اهداف تلاش کنند. برخی از شاخصهای کلیدی که باید در طراحی تیم فروش موفق مد نظر قرار دهید عبارتند از:
- رشد فروش: میزان افزایش یا کاهش فروش در بازه زمانی مشخص
- هدف فروش: تعداد مشخصی از مشتریان یا فروشهایی که باید در یک دوره بهدست آورید
- هزینه جذب مشتری: هزینهای که برای بهدست آوردن هر مشتری جدید صرف میشود
- ارزش طول عمر مشتری: میزان سودآوری هر مشتری برای کسبوکار در طول زمان
- نرخ ریزش مشتری: تعداد مشتریانی که در یک بازه زمانی سازمان را ترک میکنند
- نسبت تبدیل سرنخ به فرصت: تعداد سرنخهایی که به فرصتهای فروش تبدیل میشوند
- نسبت فرصت به قرارداد بستهشده: تعداد فرصتهایی که به قراردادهای بستهشده (برد یا باخت) منجر میشوند
- نرخ تبدیل: درصد مشتریانی که هدف مورد نظر را انجام دادهاند نسبت به کل سرنخها
- حاشیه سود: درصد سود خالص نسبت به کل درآمد هر نماینده فروش
بیشتر بخوانید: قیف فروش چیست؟
۵. آموزش و انگیزهبخشی به تیم فروش

فرآیند آموزش و راهاندازی تیم فروش موفق نیازمند یک سیستم مقیاسپذیر و استاندارد است که دانش لازم را به همه اعضا منتقل کند. این آموزش باعث ایجاد یک تجربه فروش پیشبینیپذیر و هماهنگ میشود. برای تیمسازی در فروش، میتوانید از تکنیکهای انگیزهبخشی مانند بازیسازی استفاده کنید. استفاده از سیستمهای امتیازی و جدول رقابتی میتواند غرایز رقابتی اعضای تیم فروش را فعال کند.
بهعنوان مثال، میتوانید اعضای تیم را به استفاده از ابزارهای جدید فروش یا دستیابی به نتایج خاص از طریق مسابقات تشویق کنید. همچنین، طراحی سیستمهای جبران خسارت و پاداش میتواند انگیزهای مداوم برای اعضای تیم ایجاد کند. این سیستمها علاوه بر کاهش ریسک و هزینه، در جذب استعدادهای برتر نیز تأثیرگذار هستند.
۶. استفاده از ابزارهای مناسب فروش

دیجیتالیسازی و خودکارسازی فرآیندها، راهاندازی تیم فروش را تسریع و اثربخشی آن را افزایش میدهد. ابزارهای مناسب به شما امکان میدهند از دادههای گسترده مشتریان استفاده کنید و تاکتیکهای فروش خود را بهبود دهید. این ابزارها بهرهوری تیم فروش را افزایش داده و بازگشت سرمایه (ROI) را بهبود میبخشند.
بیشتر بخوانید: فروش آنلاین چیست؟
در انتخاب ابزارهای مناسب برای تیم فروش خود، به دستههای زیر توجه کنید:
- ابزارهای اطلاعات فروش: این ابزارها تیمهای فروش را در پیدا کردن مشتریان ایدهآل بر اساس معیارهای خاص یاری میکنند.
- ابزارهای توانمندسازی فروش: ابزارهایی که به آموزش، ارزیابی و هماهنگی تیم فروش کمک کرده و فرآیند تیمسازی در فروش را سادهتر میکنند.
- ابزارهای تعامل با مشتری: این ابزارها اطلاعات مشتری، تحلیلها و خودکارسازی گردش کار را برای ارتباط بهتر با مشتریان ارائه میدهند.
- راهکارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM): نرمافزارهای CRM مثل Salesforce به تیم فروش کمک میکنند تا ارتباط موثرتری با مشتریان فعلی داشته باشند و از گزارشها و شاخصهای CRM برای افزایش نرخ تبدیل استفاده کنند.
- ابزارهای مدیریت پروژه: ابزارهایی مانند Trello میتوانند تیم فروش را در مدیریت وظایف و اهداف یاری کنند و بهرهوری تیم فروش قوی را افزایش دهند.
۷. استفاده از پلتفرم ارتباطی قدرتمند

در دنیای امروز، بخش زیادی از فعالیتهای فروش از طریق تلفن انجام میشود. برای موفقیت در راهاندازی تیم فروش، استفاده از یک سیستم تلفنی باکیفیت کسبوکاری ضروری است. این سیستمها، مانند نرمافزارهای مرکز تماس ابری، ابزارهای پیشرفتهای را بدون نیاز به سرمایهگذاری اولیه سنگین ارائه میدهند.
بیشتر بخوانید: فروش تلفنی چیست؟
به عنوان مثال، یک پلتفرم مرکز تماس ابری به شما امکان میدهد از تیم فروش از راه دور استفاده کنید و به جای محدود شدن به نیروی کار محلی، از استعدادهای گستردهتر بهرهمند شوید. این سیستمها همچنین ویژگیهایی مانند نظارت و گزارشدهی در لحظه دارند که با ارائه تحلیلهای آنی، عملکرد تیم فروش را بهبود میبخشند.
۸. بهبود نگهداشت استعدادها

آیا میدانستید که هزینه استخدام یک کارمند جدید به طور متوسط حدود چهار هزار و هفتصد دلار است؟ از دست دادن مداوم اعضای تیم فروش میتواند هزینههای جذب نیرو و آموزش را افزایش داده و بهرهوری تیم فروش را کاهش دهد.
برای تشکیل تیم فروش قوی، باید نرخ ترک شغلی را تحلیل کنید و اقداماتی برای نگهداشت کارکنان انجام دهید. اقداماتی مانند آموزش مناسب، ارائه فرصتهای پیشرفت، بهبود مدیریت و رهبری، و افزایش انگیزه و تعامل کارکنان میتواند تأثیر چشمگیری در کاهش نرخ ترک شغلی داشته باشد.
بیشتر بخوانید: مشاغل فروش
اشتباهات رایج در ساخت تیم فروش

ساخت تیم فروش موفق نیازمند برنامهریزی دقیق است. اگر اقدامات مناسب انجام نشود، ممکن است اشتباهاتی رخ دهد که تیم شما را بدون پشتیبانی یا آمادگی لازم باقی بگذارد. در ادامه به برخی از این اشتباهات اشاره میشود.
۱. استخدام بدون فرآیند و معیارهای مشخص
استخدام، اولین گام در تیمسازی فروش است. نداشتن یک فرآیند استاندارد میتواند به انتخابهای نادرست منجر شود. مشخص کردن پروفایل ایدهآل کاندیداها و ایجاد یک سیستم امتیازدهی بر اساس معیارهای مشخص، به شما کمک میکند تا تیم فروش موفق خود را به شکل موثری طراحی کنید.
۲. ارائه آموزش ناکافی
برای حفظ عملکرد یکپارچه و بالا، تیم فروش به آموزش مستمر نیاز دارد. آموزش تیم فروش باید فراتر از مراحل اولیه جذب نیرو باشد. قبل از استخدام اعضای جدید، به آموزش بیشتر اعضای فعلی بپردازید تا با حمایت مناسب، توانایی روبرو شدن با چالشهای کسبوکار را داشته باشند.
۳. عدم هماهنگی بین تیمهای فروش و بازاریابی
تیمهای فروش بدون سرنخهای باکیفیت نمیتوانند عملکرد خوبی داشته باشند، و تیمهای بازاریابی بدون مخاطبان مناسب نمیتوانند فروش موثری داشته باشند. بنابراین، هماهنگی بین این دو تیم برای موفقیت حیاتی است. تیم سازی در فروش مستلزم این است که منابع کافی برای هر دو تیم فراهم شود تا نیازهای یکدیگر را پشتیبانی کنند.
بیشتر بخوانید: تفاوت بازاریابی و فروش چیست؟
۴. صرف زمان زیاد برای پیشبینی به جای آموزش
پیشبینیهای دقیق برای برنامهریزی ضروری هستند، اما نباید باعث غفلت از آموزش تیم شود. با اختصاص زمان به تیم سازی فروش از طریق جلسات آموزشی، بررسیهای دورهای و برنامههای منتورینگ، میتوانید مهارتهای تخصصی تیم فروش را تقویت کنید.
جمعبندی و نتیجهگیری: چگونه یک تیم فروش موفق داشته باشیم؟
ساخت و تشکیل تیم فروش مؤثر نیازمند برنامهریزی دقیق، تمرکز بر جزئیات و استفاده از ابزار و استراتژی فروش مدرن است. از تعیین نقشهای کلیدی و ایجاد فرآیندهای تکرارشونده گرفته تا استفاده از ابزارهای مناسب و انگیزهبخشی به اعضای تیم، تمامی این عوامل در موفقیت تیم فروش و رشد کسبوکار شما نقش اساسی دارند.
با پیادهسازی شاخصهای کلیدی عملکرد (KPIs) و ارائه آموزشهای مستمر، میتوانید بهرهوری تیم فروش را افزایش داده و به اهداف تجاری خود دست یابید. همچنین، کاهش نرخ ترک شغلی از طریق ایجاد فرصتهای پیشرفت و ایجاد محیط کاری مثبت، پایههای یک تیم فروش پایدار را تقویت میکند.
با اجرای راهکارهای این راهنما، نه تنها عملکرد فروش خود را بهبود خواهید داد، بلکه تیمی قوی و مقیاسپذیر خواهید ساخت که همگام با رشد کسبوکارتان توسعه مییابد و شما را در مسیر موفقیت همراهی میکند.
5 سوال متداول درباره تیم سازی در فروش
سوال 1: چرا تیم سازی در فروش اهمیت دارد؟
پاسخ: تیم سازی در فروش باعث افزایش هماهنگی، بهرهوری و انگیزه اعضای تیم میشود که در نتیجه عملکرد کلی تیم را بهبود میبخشد.
سوال 2: چگونه اعضای مناسب برای تیم فروش را انتخاب کنم؟
پاسخ: انتخاب اعضای مناسب نیازمند توجه به مهارتهای فردی، تجربه فروش و توانایی همکاری گروهی است. بررسی خصوصیات فردی و تطبیق آنها با اهداف فروش مهم است.
سوال 3: بهترین روشهای ارتباطی در تیم فروش چیست؟
پاسخ: استفاده از جلسات منظم، ابزارهای ارتباطی دیجیتال و ایجاد یک فرهنگ شفاف برای ارائه بازخورد میتواند به تقویت ارتباطات در تیم فروش کمک کند.
سوال 4: چگونه انگیزه اعضای تیم فروش را حفظ کنیم؟
پاسخ: ایجاد برنامههای تشویقی، تعیین اهداف کوتاهمدت و بلندمدت و تقدیر از دستاوردها میتواند انگیزه اعضای تیم را بالا نگه دارد.
سوال 5: چگونه میتوان عملکرد تیم فروش را اندازهگیری کرد؟
پاسخ: استفاده از شاخصهای عملکرد کلیدی (KPIs) مانند میزان فروش، نرخ تبدیل و رضایت مشتری میتواند عملکرد تیم را بهطور دقیق ارزیابی کند.
منبع: https://www.business.com/articles/how-to-build-a-sales-team/