فروش مویرگی

آیا می‌خواهید محصولاتتان در دسترس همه قرار بگیرند و فروشتان را افزایش دهید؟ فروش مویرگی راهکاری است که با ایجاد شبکه‌ای گسترده از توزیع‌کنندگان، محصولات شما را به نزدیک‌ترین نقطه به مصرف‌کننده می‌رساند. در این مقاله از مرکز اشتغال و مهارت‌آموزی ماهان به طور کامل به مفهوم فروش مویرگی، مزایا، معایب، استراتژی‌ها و نمونه‌های موفق آن پرداخته‌ایم. با خواندن این مقاله، درک عمیقی از این روش موثر بازاریابی پیدا خواهید کرد و می‌توانید آن را در کسب‌وکار خود پیاده‌سازی کنید.

برای آشنایی بیشتر با دنیای فروش مویرگی و شناخت راهکارهای افزایش فروش محصولاتتان، مطالعه‌ی ادامه‌ی این مقاله را از دست ندهید. ضمنا پیشنهاد می‌شود که پیش از این مطلب، سری به مقاله «فروش چیست؟» بزنید تا اطلاعات جامع‌تری نسبت به فروش و سپس فروش مویرگی داشته باشید.

معرفی دوره فروش و مذاکره مرکز اشتغال و مهارت‌آموزی ماهان

دوره فروش و مذاکره مرکز اشتغال و مهارت‌آموزی ماهان، یک دوره جامع و کاربردی است که ترکیبی از مباحث پایه‌ای و تکمیلی در حوزه فروش و مذاکره را ارائه می‌دهد. این دوره با هدف رفع نیاز به آموزش‌های پراکنده، به شرکت‌کنندگان کمک می‌کند تا مهارت‌های فروش را در سطح پیشرفته یاد بگیرند و در مذاکرات خود به سطوح بالاتری دست یابند.

برای مشاهده سرفصل‌ها و دستیابی به اطلاعات بیشتر بر روی کلمه «دوره فروش» کلیک کنید.

با تمرکز ویژه بر مذاکره، این دوره شرکت‌کنندگان را قادر می‌سازد تا جلسات فروش برد-برد برگزار کنند و ارتباطات مؤثری با مشتریان برقرار نمایند. علاوه بر این، مباحثی چون رفتار سازمانی و اتیکت حرفه‌ای نیز در دوره گنجانده شده است تا جایگاه حرفه‌ای شما را در محیط کار ارتقا دهد و به شما کمک کند تا در دنیای رقابتی فروش بدرخشید.

در پایان این دوره، شرکت‌کنندگان به مجموعه‌ای از مهارت‌ها و تکنیک‌های کاربردی دست پیدا خواهند کرد که برای موفقیت و پیشرفت در حرفه فروش ضروری است.

فروش مویرگی چیست؟

فروش مویرگی یعنی چه؟ ساده‌تر بگم، فروش مویرگی فرآیندی است که کالا از تولیدکننده به دست مصرف‌کننده می‌رسد. این فرآیند شامل مراحل مختلفی مانند حمل‌ونقل، بسته‌بندی و انبارداری است. هدف اصلی فروش مویرگی این است که محصول به سرعت و به راحتی در دسترس مصرف‌کننده قرار بگیرد؛ چه در سوپرمارکت‌ها و هایپرمارکت‌ها و چه در کیوسک‌های روزنامه‌فروشی.

وقتی می‌گوییم فروش مویرگی یعنی چه، منظور این است که محصول باید هر کجا که مصرف‌کننده به آن نیاز دارد، در دسترس باشد. به عبارت دیگر، معنی فروش مویرگی این است که فرآیند توزیع به‌خوبی انجام شود و مشتری به راحتی به محصول دست پیدا کند. بنابراین، فروش مویرگی یکی از بخش‌های حیاتی هر کسب‌وکار برای موفقیت در دسترس قرار دادن کالا برای مشتری است.

تاریخچه و تکامل فروش مویرگی

تاریخچه فروش مویرگی به اوایل قرن بیستم باز می‌گردد، زمانی که شرکت‌ها و برندها برای گسترش دسترسی خود به مشتریان جدید، شروع به استفاده از شبکه‌های توزیع غیرمتمرکز کردند. این روش به طور ویژه در صنایع مصرفی و محصولات FMCG (کالاهای سریع‌النفوذ مصرفی) رایج شد. در ابتدا، فروش مویرگی عمدتاً از طریق فروشندگان محلی یا توزیع‌کنندگان مستقل انجام می‌شد که محصولات را به کوچک‌ترین فروشگاه‌ها و خرده‌فروشی‌ها می‌رساندند. با گذشت زمان، این مدل با پیشرفت‌های تکنولوژیک و تغییرات در نیازهای بازار تحولاتی را تجربه کرد. شرکت‌ها شروع به استفاده از ابزارهای جدید برای مدیریت شبکه‌های فروش و بهبود استراتژی‌های بازاریابی خود کردند.

امروزه، فروش مویرگی نه تنها به روش‌های سنتی بلکه به صورت دیجیتال نیز در دسترس است، جایی که کسب‌وکارها از فروش آنلاین و کانال‌های دیجیتال برای دستیابی به مشتریان در سطوح مختلف استفاده می‌کنند. این تحول در نتیجه تکامل فناوری و روش‌های نوین توزیع است که امکان ارتباط مؤثرتر با مشتریان و بهینه‌سازی فرآیند فروش را فراهم کرده است.

سیستم فروش مویرگی چیست؟

سیستم فروش مویرگی چیست؟ در واقع، سیستم فروش مویرگی فرآیندی است که کالا از تولیدکننده به دست مصرف‌کننده می‌رسد. این فرآیند شامل مراحل مختلفی مثل ذخیره‌سازی کالا، دریافت سفارش از مشتری، تحویل به موقع و وصول مطالبات است. در فروش مویرگی پخش، شرکت‌ها باید انبارهای منظم و سیستماتیکی داشته باشند تا کالا به راحتی ذخیره و توزیع بشه.

مطالعه این مقاله پیشنهاد می‌شود: فن بیان در فروش چیست؟

سیستم فروش و پخش مویرگی معمولاً به ویزیتورهایی نیاز داره که سفارشات رو از خرده‌فروشان جمع‌آوری کنند، چه در ویزیت گرم که محصول سریعاً تحویل داده می‌شود، و چه در ویزیت سرد که سفارش ثبت می‌شود و بعداً تحویل داده می‌شود.

در شبکه فروش مویرگی، تحویل به موقع و سالم کالا از اهمیت بالایی برخوردار است. از طرفی، شرکت‌های پخش مویرگی مثل فروش مویرگی سپیدار، نقش مهمی در جمع‌آوری و انتقال اطلاعات بازار به تولیدکننده‌ها دارند. در فرآیند فروش مویرگی، وصول مطالبات هم یکی از وظایف کلیدی است که باید به‌دقت و به موقع انجام بشه.

کانال‌های فروش مویرگی

کانال‌های توزیع مویرگی نقش بسیار مهمی در رسیدن کالا از تولیدکننده به مصرف‌کننده دارند. سه مدل اصلی برای این توزیع وجود دارد. مدل ارسال کامل، طولانی‌ترین کانال است که در آن کالا از تولیدکننده به عمده‌فروش، سپس به خرده‌فروش و در نهایت به مصرف‌کننده نهایی منتقل می‌شود. مدل ارسال یک واسطه‌ای کوتاه‌تر است و در آن تولیدکننده مستقیم به خرده‌فروش می‌فروشد و سپس خرده‌فروش به مصرف‌کننده نهایی عرضه می‌کند. در مدل ارسال مستقیم، تولیدکننده محصول را بدون واسطه به مصرف‌کننده می‌فروشد و تمامی مراحل توزیع تحت کنترل خود شرکت تولیدکننده است.

کانال‌های بازاریابی مویرگی نیز به دو دسته مستقیم و غیرمستقیم تقسیم می‌شوند. در کانال‌های مستقیم، تولیدکننده به‌طور مستقیم با مشتری ارتباط برقرار می‌کند، در حالی که در کانال‌های غیرمستقیم، واسطه‌هایی مانند عمده‌فروش‌ها و خرده‌فروش‌ها در مسیر فروش قرار دارند. این کانال‌ها می‌توانند در چهار سطح مختلف تقسیم شوند: سطح صفر (بدون واسطه)، سطح یک (یک واسطه)، سطح دو (دو واسطه) و سطح سه (سه واسطه). انتخاب کانال مناسب به عواملی مانند نوع تصمیم خرید، پایگاه مشتری و استراتژی‌های انبارداری بستگی دارد.

شناخت این سطوح و انتخاب درست کانال فروش مویرگی می‌تواند برای موفقیت در بازارهای جدید و تغییر استراتژی‌های فروش حیاتی باشد.

استراتژی‌های فروش مویرگی

استراتژی‌های فروش مویرگی بسته به نوع محصول و اهداف کسب‌وکار متفاوت هستند و هر کدام روش خاص خود را برای توزیع کالا دارند. فروش مویرگی گسترده به معنای ورود به بازارهای بزرگ‌تر است که در آن هدف افزایش دسترسی به محصولات در تعداد زیادی از فروشگاه‌ها و مکان‌هاست. در فروش مویرگی گزینشی، تولیدکنندگان محصول را در موقعیت‌های خاص و محدود عرضه می‌کنند تا تجربه خرید متفاوت و سفارشی برای مشتریان ایجاد شود.

این روش معمولاً برای محصولات خاص و با قیمت‌های مشخص استفاده می‌شود. در نهایت، فروش مویرگی انحصاری برای برندهایی است که قصد دارند محصولات خود را تنها در فروشگاه‌های خاص و محدود عرضه کنند، مانند برندهای لوکس یا کالاهای خاص. این روش کمک می‌کند تا تصویر برند حفظ شده و محصولات انحصاری به دست مشتریان خاص برسند.

نقش‌های مختلف در فروش مویرگی

در فرایند فروش مویرگی، نقش‌های مختلفی برای تسهیل توزیع و فروش محصولات وجود دارد. بازاریاب‌های مویرگی، که مسئولیت‌های گسترده‌تری نسبت به عمده‌فروشان دارند، علاوه بر فروش، به آنالیز بازار و پیدا کردن فرصت‌های جدید نیز می‌پردازند. عمده‌فروشان، وظیفه تأمین نیازهای خرده‌فروشان را بر عهده دارند و در مقیاس بزرگ، محصولات را با قیمت پایین خریداری کرده و در مقیاس کوچک‌تری به فروش می‌رسانند. خرده‌فروشان، که در نهایت محصولات را به دست مصرف‌کنندگان نهایی می‌رسانند، از بازاریاب‌های مویرگی و عمده‌فروشان تأمین می‌شوند.

علاوه بر این، نمایندگان فروش و دلال‌ها به مدیریت قراردادها، بازاریابی و ارسال محصولات کمک می‌کنند. در کنار این‌ها، مشاغل مختلفی چون ویزیتورهای مویرگی، سوپروایزرها و سرپرستان فروش و توزیع به هدایت تیم‌های مختلف کمک کرده و فرایند توزیع را بهینه می‌کنند. این ساختار پیچیده به شرکت‌ها اجازه می‌دهد تا محصولات خود را به‌طور مؤثر و گسترده به مشتریان مختلف برسانند.

نحوه ایجاد استراتژی فروش مویرگی مؤثر

برای ایجاد یک استراتژی فروش مویرگی مؤثر، ابتدا باید اصول و استراتژی‌های فروش مویرگی را متناسب با مخاطبان هدف بهینه کنید. انتخاب کانال‌های توزیع صحیح، گام اول در این مسیر است. در مرحله بعد، باید تعادل و تراز دقیقی بین کانال‌ها برقرار کنید تا همه آن‌ها به‌طور هماهنگ و مؤثر عمل کنند. همچنین، ترکیب و یکپارچه‌سازی فرآیندهای مختلف مانند بازاریابی، تدارکات و خدمات مشتری برای رسیدن به یک استراتژی فروش مویرگی یکپارچه ضروری است.

مطالعه این مقاله پیشنهاد می‌شود: پرسونای مخاطب چیست؟

برای موفقیت بیشتر، شبکه‌سازی و پرورش شرکای تجاری جهت توزیع محصولات نقش کلیدی دارد. در نهایت، برای ارزیابی و بهبود برنامه فروش مویرگی، باید به‌طور مداوم داده‌ها را جمع‌آوری و بررسی کنید تا مطمئن شوید که استراتژی شما همیشه با نیازهای مشتریان هماهنگ است. برنامه‌ریزی و طرح فروش مویرگی با نظارت دقیق می‌تواند به موفقیت کسب‌وکار کمک کند و فروش بیشتری را به ارمغان آورد.

برای موفقیت در فروش و بازاریابی مویرگی، ارتباط واضح و مؤثر با بازاریاب‌ها ضروری است. کسب‌وکارها باید فرآیند فروش را پیش‌بینی کرده و از بروز مشکلاتی مانند اتمام محصولات جلوگیری کنند. یکی از راه‌های مؤثر، استفاده از ابزارهای آنالیز داده‌هاست که به شما کمک می‌کند مشکلات را سریعاً شناسایی و الگوها را در توزیع محصولات تشخیص دهید.

به این ترتیب، می‌توانید پیش‌بینی‌های دقیق‌تری داشته باشید و از ارسال‌های لحظه آخری جلوگیری کنید. سیستم‌های ثبت اطلاعات نه تنها فرآیندهای فروش و بازاریابی مویرگی را ساده‌تر می‌کنند، بلکه به شما این امکان را می‌دهند که مشکلات توزیع را در کوتاه‌ترین زمان ممکن حل کنید و قفسه‌های فروشگاه را همیشه پر نگه دارید، در نتیجه هم بازاریاب‌ها و هم مشتریان شما از این روند راضی‌تر خواهند بود.

ابزارهای مدرن برای ارتقا استراتژی فروش مویرگی

برای ارتقا استراتژی فروش مویرگی، بسیاری از کسب‌وکارها به ابزارهای مدرن مانند نرم‌افزارهای CRM روی آورده‌اند. این نرم‌افزارها به شما کمک می‌کنند تا اطلاعات مشتریان را در لحظه دریافت کرده و سابقه خرید، محصولات مورد نظر و حتی روش‌های پرداخت آنها را مشاهده کنید. با استفاده از این داده‌ها، می‌توانید تجربه مشتری را بهبود بخشید و آنها را به مشتریان وفادار تبدیل کنید.

مطالعه این مقاله پیشنهاد می‌شود: قیف فروش چیست؟

علاوه بر این، ابزارهای فروش مویرگی باید قابلیت مدیریت سفارشات را نیز داشته باشند. این به شما این امکان را می‌دهد که سفارشات را ثبت کرده و به تولیدکنندگان منتقل کنید تا بتوانند محصولات مورد نیاز مصرف‌کنندگان را تولید و تأمین کنند. به این ترتیب، فرآیند فروش شما هماهنگ و کارآمدتر خواهد شد.

هدف بازاریابی مویرگی در بازارهای رقابتی

هدف بازاریابی مویرگی در بازارهای رقابتی این است که محصولات پر مصرف و ضروری به راحتی در دسترس مشتریان قرار بگیرند. وقتی محصولات شما به کالای اساسی تبدیل می‌شوند، رقبا به سرعت وارد میدان می‌شوند و تنوع برند و محصول افزایش می‌یابد. در چنین شرایطی، استفاده از سیستم پخش مویرگی برای افزایش دسترسی به محصولات ضروری است. به همین دلیل، داشتن یک برنامه فروش مویرگی مناسب اهمیت زیادی دارد. بدون برنامه‌ریزی دقیق، فرآیند فروش شما ممکن است دچار اختلال شود و رقبا فرصت را از شما بگیرند.

مطالعه این مقاله پیشنهاد می‌شود: تفاوت بازاریابی و فروش

قوانین فروش مویرگی

قوانین پخش مویرگی باید در مراحل مختلف با دقت تعیین شود. از قرارداد با فروشگاه‌ها تا تعیین قوانین پرداخت و هزینه‌های پخش، همه این موارد باید تحت نظر باشند تا فرآیند به‌طور هماهنگ و بدون مشکل پیش برود. علاوه بر این، باید عواملی همچون موقعیت جغرافیایی، فرهنگ و توان خرید مشتریان را در نظر بگیرید.

پخش مویرگی علاوه بر اینکه توزیع گسترده‌تری از محصولات فراهم می‌کند، آگاهی مشتریان را نیز افزایش می‌دهد. هر چقدر محصول شما در فروشگاه‌های بیشتری قرار گیرد، اعتماد مشتری به آن بیشتر می‌شود و فروش بالاتری خواهید داشت. فروشنده‌ها نیز از این سیستم بهره‌مند می‌شوند چون آن‌ها هم با عرضه محصولاتی که به صورت مویرگی توزیع می‌شود، سود بیشتری می‌کنند. در نهایت، تولیدکنندگان اولین کسانی هستند که از فروش مویرگی سود می‌برند چون محصولات آن‌ها در دسترس‌تر شده و شهرت برندشان بیشتر می‌شود. این امر می‌تواند به تبلیغات و افزایش فروش در بلندمدت کمک کند.

مطالعه این مقاله پیشنهاد می‌شود: روش افزایش فروش

مزایا و معایب فروش مویرگی

پخش مویرگی مزایای زیادی دارد که می‌تواند به رشد کسب‌وکار کمک کند. از جمله این مزایا می‌توان به پوشش گسترده بازار، کاهش ریسک از دست دادن مشتریان و افزایش قدرت چانه‌زنی اشاره کرد. همچنین این سیستم امکان تفویض اختیار به شعب، افزایش جریان نقدینگی و ارائه خدمات سریع‌تر به مشتریان را فراهم می‌کند.

با این حال، پخش مویرگی می‌تواند هزینه‌بر و پیچیده باشد. مشکلاتی مانند کاهش هماهنگی در سیستم توزیع، فساد یا آسیب به محصولات در طول فرآیند و محدودیت در توزیع یکپارچه نیز از معایب آن به شمار می‌آید. بنابراین، مدیریت دقیق و برنامه‌ریزی مناسب برای کاهش این مشکلات ضروری است تا از تمام مزایای این روش بهره‌برداری شود.

نمونه‌های موفق فروش مویرگی در برندهای بزرگ

فروش مویرگی در بسیاری از برندهای بزرگ جهان به کار گرفته می‌شود تا محصولات خود را به صورت گسترده و در دسترس مصرف‌کنندگان قرار دهند. برای مثال، کوکاکولا با استفاده از توزیع کنندگان و خرده‌فروشان مختلف، محصولات خود را به کافه‌ها، رستوران‌ها و سوپرمارکت‌ها می‌رساند. برند لوازم آرایشی Natura نیز با شبکه‌ای از مشاوران، محصولات خود را از طریق مجلات به مصرف‌کنندگان می‌فروشد.

اپل ترکیبی از توزیع مستقیم و غیرمستقیم دارد و از فروشگاه‌ها و وب‌سایت‌های خود و همچنین بازارهایی مانند آمازون برای رسیدن به مشتریان استفاده می‌کند. نایک هم با فروش مستقیم و همکاری با فروشندگان مجاز، به دسترسی به بازار بزرگتر و افزایش فروش خود کمک می‌کند. این مثال‌ها نشان‌دهنده‌ی قدرت فروش و بازاریابی مویرگی در رسیدن به مشتریان بیشتر و افزایش دیده شدن برند هستند.

مطالعه این مقاله پیشنهاد می‌شود: فروش آنلاین چیست؟

نتیجه‌گیری

فروش مویرگی یک استراتژی قدرتمند برای افزایش دسترسی محصولات به مصرف‌کننده و در نتیجه افزایش فروش است. با ایجاد یک شبکه گسترده از توزیع‌کنندگان، این روش به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا محصولات خود را در مکان‌هایی که مشتریان به آن‌ها دسترسی آسان دارند، عرضه کنند. اگرچه پیاده‌سازی فروش مویرگی ممکن است پیچیده و هزینه‌بر باشد، اما مزایای آن از جمله افزایش پوشش بازار، بهبود تجربه مشتری و افزایش سهم بازار، بسیار ارزشمند است. با درک عمیق از مفاهیم و استراتژی‌های فروش مویرگی، کسب‌وکارها می‌توانند تصمیمات بهتری برای گسترش بازار و افزایش سود خود بگیرند.

به طور خلاصه، فروش مویرگی یک ابزار قدرتمند برای رسیدن به موفقیت در بازارهای رقابتی امروز است. با استفاده از این روش، کسب‌وکارها می‌توانند محصولات خود را به صورت گسترده‌تری توزیع کرده و در نتیجه سهم بازار خود را افزایش دهند.

رفرنس: https://www.acceleratedanalytics.com/blog/2019/08/12/what-is-product-distribution/