انواع فروش
بستن یک معامله و به‌کارگیری انواع روش فروش، فرآیندی ساده و یک‌مرحله‌ای نیست همانطور که ممکن است برای برخی از شما به نظر برسد. فروش کالا یا خدمات به مشتریان در ازای پول نیازمند زمان، تلاش و استراتژی مناسب است.
هر کسی نمی‌تواند یک فروشنده خوب باشد و به خدمات ارزش افزوده دهد. برای اینکه یک فروشنده موفق شوید، مهارت‌های خاصی لازم است که شامل استفاده از روش‌های تعامل با مشتری و بستن قراردادها می‌شود.
دو عامل اصلی در یک معامله فروش وجود دارند: فروشنده و خریدار. در این میان، یک معامله است که فروشنده و خریدار برای رسیدن به آن صحبت می‌کنند تا مناسب‌ترین راه‌حل برای هر یک از طرفین پیدا شود. انواع فروش و نیازهای لازم برای بستن این معامله بسته به نوع قرارداد تفاوت خواهد داشت.
به‌عنوان یک فروشنده مشتاق، باید با انواع مختلف روش‌های فروش آشنا باشید تا بتوانید در حرفه خود پیشرفت کنید. در ادامه این مقاله از مرکز اشتغال و مهارت‌آموزی ماهان، با انواع فروش‌هایی که باید با آنها آشنا باشید، آشنا می‌شوید.
بیشتر بخوانید: تیم سازی در فروش
دوره فروش و مذاکره – مرکز مهارت‌آموزی ماهان
آیا می‌خواهید یک فروشنده حرفه‌ای شوید و مهارت‌های فروش حضوری خود را تقویت کنید؟ دوره فروش و مذاکره مرکز ماهان فرصتی استثنایی برای شماست. این دوره برای افرادی طراحی شده که در فروش حضوری فعالیت دارند یا قصد ورود به این حوزه را دارند.
در این دوره فروش، با تکنیک‌های مذاکره و مدیریت جلسات فروش آشنا خواهید شد و یاد می‌گیرید چگونه نیازهای مشتریان را شناسایی و روابط مؤثری برقرار کنید تا به مذاکره‌های موفق و برد-برد دست یابید.
دوره بر موضوعاتی چون شناسایی نیاز مشتری، مدیریت اعتراضات و ارائه راه‌حل‌های شخصی‌سازی‌شده تمرکز دارد. همچنین، اصول رفتار حرفه‌ای و تأثیرگذاری در ارتباطات حضوری آموزش داده می‌شود.
با این دوره، توانایی‌های شما در فروش حضوری ارتقا می‌یابد و می‌توانید جلسات فروش خود را مؤثرتر مدیریت کنید. همین امروز ثبت‌نام کنید و قدمی بزرگ در مسیر حرفه‌ای شدن بردارید!
انواع روش فروش
فروش انواع مختلفی دارد که هر یک متناسب با موقعیت یا نیازهای مشتریان خاص به کار می‌روند. در ادامه، برخی از رایج‌ترین انواع فروش آورده شده است:
بیشتر بخوانید: فروش چیست؟
فروش B2B
فروش B2B به معنای “فروش از کسب‌وکار به کسب‌وکار” است. در این نوع فروش، شرکت‌ها محصولات یا خدمات خود را به سایر شرکت‌ها ارائه می‌دهند و مشتریان فردی در این معاملات نقش ندارند. ممکن است یک خریدار یا فروشنده فردی وجود داشته باشد، اما آنها برای شرکت خود این معاملات را انجام می‌دهند.
در این نوع فروش، ارزش‌ها و شرایط پیچیده‌تر از فروش‌های دیگر هستند. فروش B2B به سه نوع فرعی تقسیم می‌شود:
- فروش تأمین: کسب‌وکارها می‌توانند با ارائه کالاها و خدمات به دیگر شرکت‌ها درآمد کسب کنند. این کالاها و خدمات بخش مهمی از نیازهای سایر شرکت‌ها را تشکیل می‌دهند.
- فروش توزیع: فروش به عمده‌فروشان که محصولات را به مصرف‌کنندگان نهایی می‌فروشند، به عنوان فروش توزیع شناخته می‌شود.
- فروش خدمات: فروش خدمات غیرملموس یا دیجیتال که برای عملیات دیگر شرکت‌ها ضروری است، مانند مشاوره یا نرم‌افزار.
فروش B2B معمولاً از نظر اندازه، اهمیت اقتصادی و پیچیدگی فرایند فروش دارای مراحل بیشتری است. این فرایند شامل افراد و عوامل بیشتری می‌شود و زمان بیشتری برای بستن یک معامله نیاز دارد. در این نوع فروش، خریدهای یک‌باره نادر هستند و تأکید بیشتر بر ایجاد شراکت‌های بلندمدت است.
بیشتر بخوانید: مشاغل فروش
برای ساده‌سازی این فرایند فروش، به یک برنامه فروش نیاز دارید که گردش کارها را بهبود بخشیده و همه‌چیز را کارآمدتر کند.
Zixflow یکی از این برنامه‌هاست که به شما کمک می‌کند تا معاملات بیشتری ببندید و فروش B2B خود را افزایش دهید. این برنامه دارای تمام ابزارهایی است که شما برای مدیریت داده‌های مشتریان، ارسال پیام‌های شخصی‌سازی‌شده جهت افزایش تبدیل‌ها و تولید درآمد نیاز دارید.
فروش B2C
فروش B2C به تراکنش‌های فروش بین یک شرکت و یک فرد اطلاق می‌شود. این عبارت مخفف “فروش کسب‌وکار به مشتری” است و به انواع فروش‌هایی اشاره دارد که میان یک کسب‌وکار و مصرف‌کننده نهایی انجام می‌شود. این نوع فروش‌ها معمولاً ارزش اقتصادی کمتری دارند، زمان کمتری برای انجام آنها نیاز است و پیچیدگی کمتری دارند.
بیشتر بخوانید: فروش مویرگی
هیچ دلیلی وجود ندارد که فکر کنیم فروش B2C همیشه به معنای فروش مستقیم میان تولیدکننده و خریدار است. این نوع فروش می‌تواند به تراکنش‌های فروش بین خریدار و توزیع‌کننده نیز اشاره داشته باشد.
به عنوان مثال، پلتفرم‌های تجارت الکترونیک یکی از انواع کسب‌وکارهای B2C هستند. در فروش B2C، تراکنش بیشتر به برند و قیمت وابسته است. همچنین، موفقیت فروشنده در ارائه احساسی محصول در انواع روش های فروش محصول، به مشتریان و نحوه تاثیرگذاری او بر احساسات مشتریان در این نوع فروش اهمیت زیادی دارد.
فروش SaaS
فروش نرم‌افزار به عنوان سرویس (SaaS) یکی از انواع روش فروش است که در آن نرم‌افزار توسط یک شرکت ارائه‌دهنده، به‌صورت اشتراکی به شرکت دیگری فروخته می‌شود. این نوع فروش معمولاً در قالب برنامه‌های اشتراک ماهانه یا سالانه صورت می‌گیرد.
با تغییرات تکنولوژیکی که از محیط‌های کاری دستی به محیط‌های دیجیتال‌تر منتقل شده، فروش نرم‌افزارهای SaaS روز به روز محبوب‌تر می‌شود. این نوع فروش یکی از انواع فروش پیچیده است، چرا که فروشنده باید به‌طور کامل با ویژگی‌ها و کارکردهای نرم‌افزار آشنا باشد تا بتواند آن را به‌درستی به مشتری معرفی کند.
فروش آنلاین
فروش آنلاین، که به آن فروش الکترونیکی نیز گفته می‌شود، یکی از آشنا‌ترین انواع فروش در دنیای امروز است. آمارهای اخیر در خصوص فروش B2B نشان می‌دهند که 61٪ از فرآیند فروش به‌طور آنلاین آغاز می‌شود و بخش عمده‌ای از این فرآیند به مدت حداقل دو سال به‌طور آنلاین ادامه پیدا می‌کند تا تأثیر لازم را بر روی مشتریان بالقوه بگذارد. در این روش، مشتریان از اینترنت استفاده کرده و به سایت شرکت موردنظر مراجعه می‌کنند. طراحی سایت باید به‌گونه‌ای باشد که احساس خوشامدگویی را به مشتریان منتقل کند.
پلتفرم فروش آنلاین باید طراحی مناسبی داشته باشد تا بتواند تمامی سوالات مشتریان را پاسخ دهد و اطلاعات موردنیاز درباره محصولات به‌راحتی در دسترس باشد.
امروزه فروشگاه‌های اینترنتی در واتساپ توسط برندها راه‌اندازی می‌شوند که به مشتریان این امکان را می‌دهند تا به‌طور مستقیم از طریق واتساپ محصولات موردنظر را سفارش دهند.
این روش فروش از نظر هزینه به‌صرفه است زیرا هیچ واسطه‌ای در آن دخیل نیست. برای موفقیت در فروش آنلاین، لازم است بر موقعیت‌یابی برند خود در گروه درست تمرکز کنید، تقسیم‌بندی مناسبی از بازار انجام دهید و مخاطب هدف خود را به‌درستی شناسایی کنید. به‌عنوان مثال، برند آدیداس محصولات خود را با استفاده از طراحی ساده و تمیز در وبسایت خود به نمایش می‌گذارد.
بیشتر بخوانید: فروش حضوری
فروش ارجاعی (Referral Sales)
فروش دیگر فقط به معنای فروش محصول نیست، بلکه درباره ایجاد اعتماد و آموزش است. — سیوا دواکی
فروش ارجاعی (Referral Sales) از قدرت بازاریابی و انواع فروش در بازاریابی، دهان به دهان بهره می‌برد و مشتریان فعلی را تشویق می‌کند تا دوستان، خانواده، همکاران یا آشنایانی که ممکن است از محصولات یا خدمات شما بهره‌مند شوند را به شما معرفی کنند. در این نوع فروش، مشتریان موجود به حامیان برند شما تبدیل می‌شوند و تجربیات مثبت و پیشنهادات خود را با دیگران به اشتراک می‌گذارند.
برنامه‌های ارجاع معمولاً مشوق‌هایی مانند تخفیف‌ها، جوایز یا پیشنهادات ویژه به مشتریانی که موفق به معرفی مشتریان جدید می‌شوند، ارائه می‌دهند. این نوع فروش به روابط مستحکم با مشتریان و ارائه ارزش استثنایی بستگی دارد، زیرا مشتریان راضی تمایل بیشتری به معرفی محصول یا خدمات شما به دیگران دارند.
در واقع، فروش ارجاعی یکی از انواع روش‌های فروش است که بر پایه ارتباطات انسانی و اعتماد متقابل شکل می‌گیرد و در دنیای امروز از اهمیت زیادی برخوردار است.
فروش با فشار بالا (High-Pressure Selling)
فروش با فشار بالا به معنای وارد کردن فشار روانی به مشتری برای بستن یک قرارداد است. این فرآیند تصمیم‌گیری اجباری، یک روش غیراخلاقی در فروش محسوب می‌شود.
شرکت‌ها از این روش برای پر کردن سبد فروش خود و دستیابی به کنترل بهتر موجودی کالا استفاده می‌کنند. این روش به افزایش ظرفیت تولید کمک کرده و به فروشندگان انگیزه می‌دهد. هرچند این روش می‌تواند فروش‌های سریعی ایجاد کند، اما روشی پایدار نیست، چرا که مشتریان در صورت تجربه بد از خدمات، تمایلی به خرید مجدد نخواهند داشت.
فروش اجتماعی (Social Selling)
فروش اجتماعی تکنیکی است که در آن از کانال‌های برند و شبکه‌های اجتماعی برای افزایش تعداد فروش‌ها استفاده می‌شود. تعاملات با مشتریان در فروش اجتماعی از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است.
طبق گزارش لینکدین، ۷۶٪ از کاربران هیچ مشکلی با شما برای برقراری ارتباط ندارند، اما این به این معنی نیست که باید بلافاصله محصولات خود را به آنها معرفی کنید.
بیشتر بخوانید: مسیر شغلی کارشناس فروش
فروش اجتماعی، ترکیب شده با روش‌های کسب درآمد از شبکه‌های اجتماعی، یک استراتژی رایج برای جذب فروش است که به ایجاد روابط، جستجوی اجتماعی و تعامل مداوم می‌پردازد. پس ابتدا بر ایجاد روابط ارزشمند تمرکز کنید و سپس به فکر بازاریابی محصولات یا خدمات خود باشید.
برای نمونه، کوکاکولا بطری‌هایی با طراحی خاص و ویژه برای مناسبت‌های خاص ارائه می‌دهد که افراد می‌توانند برای جشن گرفتن رویدادهای مهم زندگی خود از آن استفاده کنند. این شرکت همچنین به مصرف‌کنندگان این امکان را می‌دهد که بطری‌های خود را شخصی‌سازی کرده و آنها را در پلتفرم‌های اجتماعی به اشتراک بگذارند.
فروش از طریق کانال (Channel Sales)
فروش از طریق کانال شامل فروش محصولات یا خدمات از طریق واسطه‌های شخص ثالث مانند توزیع‌کنندگان، عمده‌فروشان، خرده‌فروشان یا فروشندگان مجدد است. این روش به شرکت‌ها این امکان را می‌دهد که با استفاده از شبکه‌ها و پایگاه‌های مشتریان موجود در این واسطه‌ها، دامنه دسترسی خود را گسترش دهند.
در فروش از طریق کانال، شرکای کانالی نقش‌های مختلفی در فرآیند فروش ایفا می‌کنند. به همین دلیل، باید روابط خود با این شرکا را با دقت مدیریت کنید تا اطمینان حاصل شود که برند، قیمت‌گذاری و تجربه مشتری در تمام کانال‌ها به صورت یکپارچه و هماهنگ است.
استراتژی‌های موثر در فروش از طریق کانال نیازمند همکاری نزدیک، ارتباط شفاف و شراکت‌های متقابل سودمند است تا فرصت‌های فروش و نفوذ در بازار به حداکثر برسد.
فروش مستقیم (Direct Sales)
فروش مستقیم یکی از رایج‌ترین انواع فروش است که در آن شما مستقیماً محصولات یا خدمات خود را به مشتریان عرضه می‌کنید بدون اینکه از کانال‌های خرده‌فروشی یا واسطه‌ها استفاده کنید. در این روش، شما به‌طور مستقیم با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار می‌کنید، روابط شخصی ایجاد می‌کنید، جزئیات محصول را ارائه می‌دهید و به آنها کمک می‌کنید تا از مراحل مختلف قیف فروش عبور کنند.
بیشتر بخوانید: تفاوت فروش تلفنی و بازاریابی تلفنی
مثالی از این نوع فروش، فروش مستقیم به مشتری است. در اینجا، شرکت‌ها مستقیماً با مشتریان در مورد نیازهای آنها گفتگو می‌کنند و محصولات یا خدمات خود را به بازار عرضه می‌کنند. فروش B2C (Business to Consumer) یکی از زیرمجموعه‌های فروش مستقیم است. در فروش مستقیم، فرآیند فروش می‌تواند شامل یک یا چند معامله باشد.
به عنوان مثال، شرکت Jennifer Taylor Home مبلمان‌های دست‌ساز و با کیفیتی را ارائه می‌دهد که می‌توانید با مراجعه به وبسایت آن و خرید مستقیم از منبع، این مبلمان‌ها را تهیه کنید.
فروش مبتنی بر بینش
فروش مبتنی بر بینش به رویکردی مشتری‌محور در فروش اشاره دارد. در این نوع فروش، فروشندگان بسیار ماهر و کارآمد درگیر هستند. در این روش، فروشنده‌ها رفتار مشتریان را مدنظر قرار می‌دهند تا بتوانند به‌طور دقیق و هوشمندانه‌ای نیازهای آنها را شناسایی کرده و پیشنهادات مناسبی ارائه دهند. دو نوع فروش مبتنی بر بینش وجود دارد که عبارتند از:
بینش فرصت: در این نوع، فروشنده ایده خاصی را به خریدار ارائه می‌دهد که به او کمک می‌کند تا فکر کند که به این راه‌حل نیاز دارد. بینش تعامل: در این نوع فروش، فروشنده سوالات دقیق و مناسبی از مشتری می‌پرسد تا نیازهای او را شناسایی کرده و بهترین راه‌حل را بر اساس آن ارائه دهد.
فروش مبتنی بر حساب‌های تجاری
در فروش مبتنی بر حساب‌های تجاری، حساب‌ها هیچ ارتباطی با امور مالی ندارند. در اینجا، حساب به مجموعه‌ای از مشتریان احتمالی اشاره دارد که نیازهای مشابهی دارند و شما می‌توانید با محصولات یا خدمات خود آنها را برطرف کنید. کسب‌وکارها از این روش فروش برای حساب‌های بزرگ با نقاط تماس متعدد استفاده می‌کنند.
چون شما باید با چندین مشتری احتمالی به‌طور همزمان در ارتباط باشید، فروشندگان فردی در مدیریت یا بستن این معاملات نقشی ندارند. در این روش، تیم‌های بازاریابی و فروش با هم همکاری می‌کنند تا تصمیم‌گیرندگان اصلی در این حساب‌های تجاری بزرگ را شناسایی کرده و با آنها ارتباط برقرار کنند.
فروش راه‌حل محور
“برای محصولات خود مشتری پیدا نکنید، برای مشتریان خود محصولات پیدا کنید.” — ست گودین
همانطور که از نام آن پیداست، فروش راه‌حل محور محصولات یا خدمات شما را به‌عنوان راه‌حل‌هایی برای مشکلات مشتریان معرفی می‌کند. این روش فروش بیشتر به نحوه آسان‌تر کردن زندگی مشتریان از طریق محصولات شما می‌پردازد تا ویژگی‌های فنی محصول.
برای استفاده موفقیت‌آمیز از فروش راه‌حل محور، تیم فروش شما باید توانایی قانع کردن خوبی داشته باشد و به‌عنوان مشاور عمل کند تا مشتریان را در فرآیند تصمیم‌گیری هدایت کند. این کار می‌تواند از طریق ارائه سناریوهای مختلف استفاده از محصول به مشتریان و اشاره به اینکه چگونه این محصول به دیگر مشتریان شما کمک کرده است، انجام شود.
بیشتر بخوانید: سناریو فروش
ساختن ارتباطات شخصی مبتنی بر اعتماد و ارتباطات دوستانه با مشتریان، استراتژی فروش ضروری برای فروش راه‌حل محور است.
فروش مشارکتی
فروش مشارکتی یا فروش از طریق همکاری به همکاری نزدیک میان شما و شریک تجاری‌تان اشاره دارد تا بهترین راه‌حل‌ها را برای مشتریان فراهم کرده و به یکدیگر کمک کنید تا به اهداف فروش خود دست یابید.
فروش مشارکتی می‌تواند به شما کمک کند تا فرآیند فروش را تسریع کنید و به شما این امکان را می‌دهد که چشم‌اندازهای رشد کسب‌وکار را به‌وضوح درک کنید.
بیشتر بخوانید: قیف فروش چیست؟
هدف فروش مشارکتی این است که معاملات یک‌باره را با شراکت‌های بلندمدت جایگزین کند. این روش بیشتر شبیه به ائتلاف‌های استراتژیک عمل می‌کند. تیم‌های روبه‌روی مشتری باید اطلاعات، اهداف و تحلیل‌های یکسانی داشته باشند و به‌عنوان یک واحد عمل کنند تا شرکت بتواند به‌طور مداوم ارزش را برای مشتریان خود فراهم کند.
فروش ورودی
فروش ورودی رویکردی است که بر اساس تعامل با مشتریان بالقوه‌ای است که قبلاً علاقه‌مندی خود را به محصول یا خدمات شما نشان داده‌اند. این علاقه‌مندی می‌تواند از طریق درخواست‌ها، بازدید از وبسایت یا تعامل با محتوای بازاریابی نمایان شود. در فروش ورودی، نمایندگان فروش تلاش می‌کنند نیازها و ترجیحات این مشتریان بالقوه را درک کرده و اطلاعات مرتبطی را در اختیار آنها قرار دهند تا به آنها کمک کنند تصمیم درستی بگیرند.
بیشتر بخوانید: تفاوت بازاریابی و فروش
هدف از این رویکرد تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان وفادار و بلندمدت است. به عنوان مثال، یک صفحه وبلاگ می‌تواند بهترین روش برای تشویق بازدیدکنندگان به انجام اقدام دلخواه باشد، زیرا آنها قبلاً با شرکت شما آشنا هستند.
شما می‌توانید از آنها بخواهید که برای دریافت خبرنامه ایمیلی شما ثبت‌نام کنند یا محصول شما را به صورت رایگان امتحان کنند، با قرار دادن این گزینه‌ها در مکانی مناسب بر روی صفحه وبلاگ خود.
فروش فوری
این نوع فروش بر روی استراتژی‌های فروش کوتاه‌مدت تمرکز دارد که هدف آن بستن معاملات به سرعت است، به جای ایجاد روابط بلندمدت. فروش تراکنشی یکی از مولفه‌های فروش B2C است، اما گاهی اوقات در فروش B2B نیز کاربرد دارد.
خریداران معمولاً دقیقاً می‌دانند که چه چیزی می‌خواهند و آن را سریع می‌خواهند. نقش شما این است که اطلاعات ضروری محصول را به شکلی مؤثر ارائه دهید. مثالی عالی از فروش تراکنشی، پیشنهادات محدود به زمان یا تخفیف‌های ویژه است که خریداران را به انجام اقدامات سریع تشویق می‌کند.
فروش تحریک‌آمیز
با استفاده از تحقیقات بازار در مورد نیازها و نقاط درد مشتریان، می‌توانید بهترین راه‌حل‌ها را به آنها پیشنهاد دهید. این نوع فروش مشابه فروش مشاوره‌ای است که بر ارائه راه‌حل‌های مناسب تمرکز دارد، با این تفاوت که این موارد برای مشتری به اندازه کافی شناخته‌شده نیستند.
به همین دلیل، در این نوع فروش اغلب نیاز به قانع کردن مشتری وجود دارد، که دلیل نام‌گذاری آن نیز همین است. فروش تحریک‌آمیز می‌تواند مشتری را به انجام اقداماتی وادار کند و او را ترغیب به خرید محصول یا خدمت به منظور حل مشکلی اساسی نماید.
فروش برون‌گرا
فروش برون‌گرا، برخلاف فروش درون‌گرا، به معنای برقراری ارتباط فعال با مشتریان بالقوه است که ممکن است علاقه‌مندی اولیه‌ای به محصول یا خدمت شما نشان نداده باشند. در این روش، نمایندگان فروش باید تماس‌هایی از جمله تماس‌های تلفنی، ارسال ایمیل‌ها یا تبلیغات هدفمند انجام دهند تا مشتریان را جذب کنند.
بیشتر بخوانید: فروش تلفنی
در استراتژی‌های فروش برون‌گرا، اغلب نیاز به تلاش بیشتر برای اقناع و متقاعدسازی وجود دارد، زیرا ممکن است مخاطبان به دنبال محصول یا خدمات ارائه‌شده نباشند. در این میان، ابزارها نقش مهمی ایفا می‌کنند. به‌طور مثال، با استفاده از ابزارهایی مانند Zixflow، می‌توان ارتباطات و فرآیندهای کاری را به‌طور خودکار انجام داد و تلاش‌های ارتباطی خود را به شکلی کارآمد مدیریت کرد.
این رویکرد نیازمند مهارت‌های خاص در فروش و استفاده از ابزارهای مناسب برای برقراری ارتباط موثر با مخاطبان است.
فروش مشاوره‌ای
مشاوران معمولاً متخصصانی در زمینه‌های خاص هستند. آنها صاحب‌نظران در حوزه خود بوده و دارای اطلاعات قابل توجهی در یک بخش خاص از جمله آموزش، حسابداری، منابع انسانی، مدیریت فروش، بازاریابی و مهندسی هستند.
این مشاوران می‌توانند از طریق ارائه‌ها و گزارش‌ها به فرآیند فروش مشاوره‌ای کمک کنند. فروش مشاوره‌ای در میان مدیریت ارشد شرکت‌ها محبوب است.
مشاوران به دو دسته تقسیم می‌شوند — مشاوری که درون شرکت کار می‌کند و مشاوری که به‌صورت خارجی مشغول است. مشاور داخلی به سایر بخش‌های شرکت در زمینه‌های تخصصی خود مشاوره می‌دهد. اصطلاح “مشاور خارجی” به فرد موقتی اطلاق می‌شود که برای مدت محدود به شرکت وارد می‌شود.
برای پیاده‌سازی روش فروش مشاوره‌ای، می‌توانید از منابع مختلفی بهره‌برداری کنید. این منابع شامل مصاحبه با خریداران، تحقیقات بازار و بازخورد کاربران است. اطلاعات به‌دست‌آمده سپس برای ساخت یک داستان با استفاده از مهارت‌های قصه‌گویی فروش شما به کار می‌رود. چنین ساده‌سازی‌هایی به مشتری کمک می‌کند تا بهتر با پیشنهادات شما آشنا شود.
فروش داخلی
فروش داخلی زمانی اتفاق می‌افتد که نمایندگان فروش با مشتریان احتمالی یا مشتریان موجود به‌طور از راه دور و عمدتاً از طریق کانال‌های ارتباطی دیجیتال مانند تماس تلفنی، ایمیل، کنفرانس ویدئویی و چت آنلاین ارتباط برقرار می‌کنند.
بیشتر بخوانید: فن بیان در فروش
نمایندگان فروش داخلی تلاش‌های خود را از داخل دفتر شرکت یا از مکانی دوردست انجام می‌دهند. سازمان‌هایی که از روش فروش داخلی استفاده می‌کنند، معمولاً ساختار ساده‌تر و کارآمدتری دارند. این روش فروش با پیشرفت تکنولوژی‌های مدرن و توانایی برقراری ارتباط مجازی با مشتریان، بیشتر مورد توجه قرار گرفته است.
این روش فروش یکی از انواع فروش است که با استفاده از ابزارهای دیجیتال، تعاملات فروش به‌طور مؤثری انجام می‌شود و به‌ویژه در دنیای امروز که ارتباطات مجازی رو به گسترش است، نقش مهمی ایفا می‌کند.
فروش خارج از دفتر (Outside Sales)
فروش خارج از دفتر به نوعی از فروش اطلاق می‌شود که محدود به فضای اداری نیست. در این نوع فروش، کارشناسان فروش به محل‌های مشتریان بالقوه مراجعه می‌کنند تا با آنها ملاقات داشته باشند. این نوع فروش غالباً به عنوان فروش میدانی (Field Sales) شناخته می‌شود.
کارشناسان فروش خارج از دفتر معمولاً با تعداد کمتری از مشتریان در ارتباط هستند. معاملاتی که آنها مدیریت می‌کنند، پیچیده‌تر هستند و نیاز به استراتژی خاصی دارند. این امر اهمیت روابط آنها با مشتریان را افزایش می‌دهد.
بیشتر بخوانید: روش های افزایش فروش
علاوه بر این، برخی بخش‌های فروش خارج از دفتر می‌توانند از راه دور و با استفاده از پیشرفت‌های فناوری انجام شوند. با این حال، فروشندگان در این نقش باید آماده باشند تا در کوتاه‌ترین زمان ممکن با مشتریان ارتباط برقرار کنند.
فروش خارج از دفتر تأثیر کمتری بر درآمد کلی دارد، اما نمی‌توان از اهمیت آن غافل شد. برای معاملات بزرگ‌تر، تقاضای بالاتری برای تعامل شخصی وجود دارد. یک فروشنده موفق خارج از دفتر باید خودانگیخته و هدف‌گرا باشد. او باید قادر باشد تا زبان بدن و حالات چهره مشتریان را بخواند و از آنها بهره‌برداری کند.
کلام پایانی
در نتیجه، انتخاب روش فروش مناسب برای هر کسب‌وکار یا فرد بستگی به نوع محصول، نیازهای مشتریان و شرایط بازار دارد. انواع مختلف فروش، از جمله فروش B2B و B2C، فروش آنلاین، مشاوره‌ای یا از طریق ارجاع، هرکدام مزایا و چالش‌های خاص خود را دارند که فروشندگان باید با آنها آشنا شده و آنها را به‌طور مؤثر به‌کار گیرند. برای موفقیت در این عرصه، مهارت‌های خاصی مانند برقراری ارتباط مؤثر، مدیریت فرآیند فروش و شناخت نیازهای مشتری ضروری است. با انتخاب استراتژی درست و استفاده از ابزارهای مناسب، فروشندگان می‌توانند نه تنها معاملات سریع و موفقی را رقم بزنند، بلکه روابط بلندمدت و پایداری با مشتریان خود بسازند.
سوالات متداول درباره انواع روش های فروش
1. چگونه می‌توانم در فروش B2B موفق باشم؟
برای موفقیت در فروش B2B باید به درک عمیق از نیازهای شرکت‌ها و پیشنهاد راه‌حل‌های مناسب برای آنها پرداخته و روابط بلندمدت با مشتریان ایجاد کنید. استفاده از ابزارهای مدیریت فروش مانند Zixflow می‌تواند فرآیند فروش را ساده و کارآمد کند.
2. چه تفاوتی بین فروش B2B و فروش B2C وجود دارد؟
فروش B2B به کسب‌وکارها می‌پردازد، در حالی که فروش B2C مستقیم به مصرف‌کنندگان نهایی است. فروش B2B معمولاً پیچیده‌تر و به زمان بیشتری نیاز دارد.
3. چگونه در فروش آنلاین موفقیت کسب کنیم؟
طراحی سایت کاربرپسند و شناخت دقیق مخاطب هدف از عوامل کلیدی در فروش آنلاین است. بر موقعیت‌یابی برند و تعامل موثر با مشتریان در پلتفرم‌های آنلاین تمرکز کنید.
4. فروش ارجاعی چه مزایایی دارد؟
فروش ارجاعی به کمک مشتریان فعلی که خدمات شما را به دیگران معرفی می‌کنند، به رشد کسب‌وکار شما کمک می‌کند. این روش بر پایه اعتماد و روابط انسانی شکل می‌گیرد.
5. آیا فروش تحت فشار روش مناسبی است؟
اگرچه فروش تحت فشار ممکن است به نتایج فوری برسد، اما این رویکرد می‌تواند به روابط منفی با مشتریان منجر شود و فروش‌های بلندمدت را تحت تاثیر قرار دهد.
6. انواع روش‌های فروش چیست؟
انواع روش‌های فروش بسته به نوع محصول، مشتری و استراتژی کسب‌وکار متفاوت هستند. این روش‌ها شامل فروش B2B، B2C، فروش آنلاین، فروش ارجاعی، فروش تحت فشار، فروش اجتماعی، فروش کانالی، فروش مستقیم و بسیاری دیگر می‌باشند که هرکدام مزایا و چالش‌های خاص خود را دارند.
منبع: